経済調査会、費用知りたい客に素早く対応する「概算見積もり」

　失注を減らすためには何が必要か。経済調査会（東京都港区）では「丁寧な概算見積もりを作成すること」を推奨している。なぜ、概算見積もりが失注を減らすのか、同会の出版事業部武田裕三氏に解説してもらった。

価格の根拠、書籍を活用

　武田氏によれば、概算見積もりが、エンドユーザーをより具体的なリフォームの検討に引き込むことにつながる、という。

　ユーザーがリフォームに対して抱いている不安の多くは、「費用がいくらかかるのか」だ。細かなプランの商談に入る前に、まずはこれを知りたいと思うユーザーは多い。

　しかしこの相談に対して、プロが「現調に行ってみないと分からない」では、商談を次に進めることはできない。また、「向こうはプロと思って相談しているわけですから、『分からない』では信頼に足る会社と思ってもらえません」と武田氏は話す。

　では、どのような概算見積もりが有効なのだろうか。「部位ごとにお客様にとって分かりやすく、イメージしやすい単位の概算数量と、使う建材や設備などに応じた概算単価を準備して総額を提示すること。そして、その価格がある程度妥当性を持っていることが重要」（武田氏）だ。