有識者に聞く、中古仲介に今求められているものとは？

≪テーマ: 中古仲介に今求められていること≫
不動産の価値訴求が必須

◆今週のゲストコラムニスト◆
「家を守り・家を継承させる」専門／不動産コンサルタント　畑中　学氏
武蔵野不動産相談室株式会社代表取締役。年間300件以上の様々な不動産の相談案件を受け、依頼となった案件の多くを解決している。得意分野は家を住み続けられるようにすること。公的機関のテキスト作成や試験委員など教育活動も行っている。著書に「不動産の基本を学ぶ」他。

ワンストップ増加

　最近、不動産取引に積極進出してワンストップでやられているリフォーム会社も多いのではないかと思う。

　そのワンストップでやっている会社の営業担当者に「お客さんが中古住宅を買ってリフォームをするかしないか、決断する際に何が1番ネックになるの？」と聞くと、出てくる答えはほぼ一緒だ。

　それは「不動産が本当に良いものなのか？がハッキリしない」ことのようだ。

　リフォームの良さでカバーするというのは当然であって、お金にシビアな時代、資産価値のない不動産にはお金を出したくないという顧客の考えがあるようだ。と同時に、営業担当者が自信を持って「この不動産がいいです」と伝えきれていないことも透けて見えてくる話だ。

　「何を持ってその不動産が良いか悪いか、指標を持っていないのでいいにくい」と言う。それには顧客の「不動産のどこに価値を見いだすのか」を聞いておく必要があるのだが、リフォームへのヒアリングは十分でも意外に不動産については不十分なことが多いようだ。

　営業担当者の中には不動産会社から転職してきた方もいるが、いつしかリフォーム中心の視点になって不動産の視点が弱くなっているらしい。ただ、指標を持たせるのは教育すれば簡単なことだ。

情報の読み取りが重要

　私は宅建業者の新人向けに実務本を出し、また最近、全宅連の実務者向け講座（キャリアパーソン）のテキストを執筆したおかげもあって、幾つかの会社から営業担当者の実務教育のお話を頂き、今ではその活動もしている。