「営業力が強み」のシンライズ、社長が営業の極意について語る

営業力とは「アポイント力」

シンライズ　安次嶺良 社長

　「営業力が強み」と語るのが、リフォーム・外壁工事業を展開するシンライズ（東京都小平市）の安次嶺良社長だ。飛び込み営業から反響型営業、そして反響とプッシュから成り立つハイブリッド型営業へと変化してきたリフォーム会社の営業。同氏が、営業の極意について語った。

見積もり取れなくても情報

　「営業力とは、ずばりアポイント力」と安次嶺社長は語る。かつて同氏がリフォームのナカヤマで営業マンとして働いていた頃、部下の営業マンが取ってきたアポイント内容を3段階に分けた。1つは情報。これは、見積もり依頼は取れなかったが、住まいの困りごとの情報だけ取れたものだ。2つ目はつなぎ。これは、他の営業マンや先輩なら見積もりアポイントが取れたかもしれないアポイント。そして3つ目が一般に計測アポイントと呼ばれる、見積りアポイントである。

　アポイントを単に見積もり依頼を取れたか否かで分けるのではなく、情報別に分けアポイントに生かしている。今でもこの考えを生かして営業を行っている。

5日の新人研修

　同氏がリフォームのナカヤマから独立して同社を立ち上げてからは、新人教育に力を入れている。研修では５日間、新人と同行する。最初はチラシのポスティングから始める。次に同行した新人に対しその地域にある家について、「良いところと悪いところを瞬時に3つ挙げて」と質問。瞬時に答えられるようにする。このトレーニングを通して、営業マンに家へ興味を持ってもらう。

　「新人段階ではまだまだお客様で、営業マンではない。お客様目線から見てどういう営業マンが良いかを考えてもらう」（安次嶺社長）。5日間の研修後に、社員一人一人に「営業30カ条」を決めてもらう。

　また未経験者の伸び代に期待し、経験者はなるべく採用しないのも同社の特徴だ。

ノウハウを伝授

　「どのリフォーム会社も営業力が悩みの種。そこで、私のノウハウを伝えて、少しでも役立つなら」という思いから、昨年11、12月と連続で「営業力アップセミナー」を開催。これは、4泊5日で行われるリフォーム営業の基礎を学ぶ研修で、外部の営業社員を招いて行われた。

　すると、今年に入って早速成果が表れた。同氏によると、ある営業マンは1カ月で1000万円以上を売り上げ、またこれまで1件も契約できなかった営業マンが初めて契約を取れたとの報告が届いたという。

　「リフォーム営業は今後も厳しい状況が続く。でも、お客さんはポータブルを探している。ニーズをつかめば、契約できる時代だ」と、安次嶺社長は話す。今後も圧倒的な営業力で、リフォーム市場で顧客のニーズを把握し改善していく。

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・外装リフォーム営業 私の流儀 (1)