《新築OB確保術(2)》ナビホーム、年2回のDMで400件弱獲得

新築OB確保術 (2)

　新築に力を入れていたビルダーが、リフォームによるOB確保に力を入れ始めている。今回、分譲住宅事業で業績を伸ばしてきた2社の取り組みを紹介する。新築着工件数が減るなかで、会社として次の手を打っていくには、リフォーム事業の強化がカギになりそうだ。

【リポート／編集部　高田遥介】

近隣のOB狙い、工事中にDM撒くことも

　新築分譲住宅を年間100件販売するナビホーム（埼玉県川口市）は、OB顧客中心に年400件弱のリフォームを獲得し、1億6000万円を売り上げる。創業から60年を迎え、新築のOB顧客は埼玉県内を中心に約3000世帯。そんな同社のリフォーム獲得の方法は、年2回OB向けに配布するDMだ。

実際に送っているDM

　このDMの特徴は、その文言。表面上部には「お家のメンテナンス間に合ってますか？」とあり、真ん中には「ナビホームがお手伝いします」と書かれ、その周りにリフォームのさまざまな事例を掲載し、広く需要を喚起している。

　「リフォームの半分が外壁塗装です。10年経てば必ず外壁塗装の依頼が出てくるので、そこを狙います。リフォーム担当の営業マンが2人いますが、工事の際に近隣の方にDMを撒くこともします。私どもの新築は分譲住宅が中心なので、近隣の方がOBであることが多い。工事物件同様にリフォーム時期に入っているのでそれを生かします」（中澤真大宮営業所所長）