遠州鉄道、新築OB顧客に年4回DMを送付

静岡県西部を中心に鉄道事業や不動産事業、リフォーム事業を展開しているのが遠州鉄道（静岡県浜松市）だ。リフォーム売上高は対前年比108％の10億1000万円。約5300件の新築戸建てのOB顧客を強みとし、同社の新築分譲マンションのオーナー向けの相談会や大型リフォームの受注などが功を奏している。

大型改修、今期2億円の見込み

相談会年4回実施

年4回、全ホームオーナーにDMを送付している

同社のリフォーム事業の強みは、新築戸建ての分譲・注文住宅ブランド「遠鉄ホーム」のOB顧客「ホームオーナー」の存在だ。累計件数は約5300件で、毎年約200件のペースで増加している。そのうちリフォーム適齢期の築15年以上の住宅が約2000棟を占める。リフォーム事業におけるホームオーナーの割合は売上高が4〜5割、工事件数が6〜7割弱。ホームオーナーに対する主な販促はDMだ。新春キャンペーンや同グループの感謝祭などのイベントに合わせて、全ホームオーナーに年4回送付している。

リフォーム売上高を伸ばしている主な要因は2つ。1つ目が新築分譲マンション「ブライトタウン」のオーナー向け相談会だ。年4回、現地で実施している。相談会を実施するマンションは築年数が15年以上や一定以上の戸数があること、管理会社が同社のグループ会社であることなどを条件とする。相談会では10組程度が来場し、住宅事業部リフォーム課の後藤諭俊課長は「ほとんどの方がリフォームをご依頼する感覚です。複数の水回り設備の交換や内装を含めた水回りの交換など、工事の単価が高いリフォームの依頼もあります」と語る。

また、管理会社がブライトタウンのオーナー向けに提供するアプリを通してリフォームの情報などを発信。その中で相談会の案内も行う。オーナーはその相談会で販売するリフォーム商品を、相談会を実施するマンションのオーナーではなくても同価格で購入することができる。