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《需要創造特集》顧客に出資募る株式制度さくら住宅

《需要創造 特集》 顧客に出資募る株式制度 さくら住宅

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需要創造特集

「リフォームの潜在ニーズをどのように掘り起こすか」。業界の最大テーマであり、実現できている企業は少数に限られる。ところが、さまざまな業種に目を向けると、需要の掘り起こしに成功している企業は無数に存在し、急成長を遂げているところも多い。テーマごとに"異業種企業""リフォーム会社"の2社を紹介する。

【テーマ3】 接点強化

 ≪リフォーム会社≫ さくら住宅 

 全株式のうち、69%がOB客というリフォーム会社がある。神奈川県で5店舗展開するさくら住宅(神奈川横浜市)だ。同社は株式の出資をOB客に募り、顧客との接点強化を図っている。現在の株主は総勢158名で、うち109名が個人だ。

2013年6月に行われた、第14期株主総会の様子2013年6月に行われた、第14期株主総会の様子

 「会社は社会に開かれたものでなければならない」という持論のもと二宮生憲社長は同制度をスタートさせた。狙いは大きく2つある。
 1つは、会社の経営方針が違った方向に進みそうであれば、株主の意見を入れて修正できる仕組みを作ること。2つ目は、個人株主が会社を盛り上げ、紹介や反響で受注が集まるプル型営業の仕組みを作ることだ。
 同社の顧客は70%がリピート客。残りの30%も紹介客が中心で、新規営業を行わずに顧客が集まってきており、狙いは成功している。
 「株主が次の顧客を連れてきて会社を盛り上げてくれます。会社の売り上げがさらに上がり、株主に配当も出ます。OBの皆さんに株主になっていただくこの制度は、顧客と会社をWIN‐WINの関係にするんです」(二宮社長)
 1株は5万円。配当は年1回で株式の5~12%。制度開始後14期連続で配当を出している。

株主総会の場でリフォーム相談も

 株主の職業は、パイロット、主婦、ISO認定員など多様だ。同社の営業エリア内に住居を持ち、かつ過去に同社でリフォームをしたことがあるという共通点を持っている。株主自身が同社に工事を依頼する場合も多い。毎年6月に行う株主総会は、リフォーム相談の場にもなっている。総会では業績報告や方針発表、懇親会が行われるが、その場で株主がリフォームを相談する。同社にとって株主制度は、顧客の囲い込みを図るとともに、単にOBとしてリピートしてもらうだけではなく、会社とさらにかかわりを深める場になっている。同社の前期売上高は約9億円。今期は16%増の10億5000万円を見込んでいる。 


 ≪異業種≫ シルバーライフ 

「高齢者を見守る」宅配サービス リピート率90%

 高齢者の生活を見守る付加価値により、90%以上という高リピート率を誇っているのは、高齢者向け弁当宅配チェーンのシルバーライフ(東京都小平市)だ。同社は、創業5年で約20億円に到達した成長著しい企業。FC加盟店が全国に400店弱、毎日3万食を提供している。

毎日3万食のお弁当を販売・宅配している毎日3万食のお弁当を販売・宅配している

家族や介護サービスのない穴日に配送

 「ご家族やヘルパーによるフォローを受けられない日の穴を埋める、利用者を見守ることがこのサービスなんです」と話すのは清水貴久社長。
 高齢者向けの弁当宅配サービスは、単にその一商品の配送にとどまらず、顧客の日常的な食の確保や安否確認の意味を持っている。顧客の中心は70代。家族による介護にもヘルパーによる介護にも日数的な限界がある世代だ。体が衰えて自ら買い物や調理ができない場合が多いため、日常食の範囲で楽しめる宅配弁当サービスを一週間のうち、2、3日間利用する。介護保険制度の変更で、被介護者の金銭的負担が増している。そのため、ヘルパーサービスを毎日は受けられない消費者が増えているのが現状だ。
 清水社長はこのサービスを「介護制度の隙間を埋める受け皿」と話す。利用者の家族も安否確認の場として重宝している。同社は、宅配のない日でも、別途250円で安否確認のサービスを行っている。

 日常食とはいえ、徹底して味にこだわっている点も、他社との差別化につながっている。他社は冷凍で大量にストックを作り、配食の日に解凍しているが、同社はすべて配達前日の夜に作ったものを冷蔵して配達し、食品の新鮮さを維持している。同社は1000点の品目を持っているが、これは他社平均の3倍以上の数だ。品目数が多いことで献立が1サイクルするのに2カ月かかる(他社平均で1サイクル1カ月)。普通食の他に、カロリー調整食や低たんぱく食、ムース食の4種類を提供しており、糖尿病患者などの幅広いニーズに応えている。 

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