こんな時どうする！？
顧客の背中をひと押しするフレーズを紹介する。
ケース別トーク事例 クロージング編 (1)
トーク事例 (1)
「皆さんもっと早くすれば良かったとよく言われます。」
営業トークの前提として、会う度に前に進むかのミニ決断をするのが大切。竹のように節のあるトークで。節がないと塩ビのようにずるずると行ってしまう。
トーク事例 (2)
「契約を無理強いするつもりは全くございません。ただ、〇〇様にご満足頂けるよう精一杯させていただきます。是非私にお任せください！」
ここに至るまでに信頼関係を築くことが出来ていればお任せ頂けるかと思うが、それがなければただのキレイ事。
トーク事例 (3)
「迷われる気持ちも良く分かります。弊社としてはお施主様に必要な工事のプランをご提案させて頂きましたので、今一度ご家族とご相談ください。プランの変更など何度も行いますので、遠慮せずに言ってください。お施主様にとってやって良かったと思える工事をするため弊社でも全力で対応させて頂きます。」
トーク事例 (4)
「〇〇のリフォーム工事をする事によりお客様にとってこんなにメリットがあると思います。逆を言えば工事を行わないで、今の悩みを抱えたまま生活していくメリットが見つかりません。」
今回のリフォームをする事によるメリットと将来の生活をイメージして頂く。
トーク事例 (5)
「ウチでやりましょう！」
こんな風に言える関係を作れているかがポイント。
トーク事例 (6)
「リフォームはお客様の思いをカタチにすることです。想像してみてください。きっと楽しい光景が映っているのでは。私共はお手伝いするだけで、主役はお客様です。日々の暮らしが楽しく、快適に過ごせたらきっと幸せな気持ちになりますよ。」
トーク事例 (7)
「お客様と二人三脚で悩み、考えて進めてきた工事内容は、お客様のタイミングで決めて頂ければと思います。しっくり来ない時は何らかの原因があるはずなので、しっかり迷われてから先に進みましょう。」
何がひっかかっているのか、お客様の口から出るように、そもそもなぜ工事がしたくて、どのようなプランや商材を選んできたのかを振り返るような会話を心掛ける。あまりこちらから喋りすぎず、沈黙の時間を持つとお客様から「お願いします」と言って頂ける事が多い。
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