【小さな商圏で勝つ(2)】ゾアコーポレーション、21棟のマンションに毎週チラシ1万5000戸から8億円の売り上げ

特集：小さな商圏で勝つ
ターゲットを絞り継続的な販促を

　商圏を狭め、徹底した顧客密着営業を行うことで売り上げを伸ばしている企業がある。今回の特集では、商圏を広く取りがちな経営が一般的であるのに対して、極限までに顧客ターゲットを狭めて成功している企業を紹介する。小さな商圏で勝つ戦略とは。

【リポート／編集長　金子裕介】

72％のシェア

　21棟のマンションに集中した営業を行うことで業績を拡大させているのがゾアコーポレーション（神奈川県横浜市）だ。同社では年商8億1000万円売り上げており、今年の3月の決算では9億2000万円を見込む成長企業。

加藤一義 社長

　これだけ高い売り上げを生み出せる要因はターゲットを絞り、企業の知名度を上げる販促活動を徹底してきたことにある。同社が主な顧客対象としているのは、1棟500～2000戸程度の大規模マンション。総戸数はおおよそ1万5000戸。

　ここに毎週1回、チラシをポスティングすることで知名度を高めてきた。例えば東京の町田市にある某マンションは992戸ある巨大団地だが、その内72％が同社でリフォームした顧客。一定の戸数を超えたあたりから、口コミ・紹介で受注は広がり、新規が舞い込むように。10万円以上の案件に絞ると、月90件の引き合いが発生していて、その内、88％が契約に至る。