LIXILリフォームショップ神奈川ブロック、「プラス1提案」で単価上昇

LIXILショップ同士でノウハウ共有

　異業種参入など大手リフォーム会社が続々と誕生している中、中小のリフォーム事業者は、それらにどう対抗していくのか。その1つの答えとして、加盟店による「協業」を目指しているのがLIXILリフォームショップだ。加盟店によるノウハウの共有に始まり、共同での社員教育や採用活動、職人の共有といった協力体制の構築を進めている神奈川ブロックのイマージュ（神奈川県茅ケ崎市）の川勝多一朗社長に具体的な取り組みを聞いた。

　LIXILリフォームショップの神奈川ブロックが行っている取り組みの1つは、平均受注単価アップを図るための「プラス1提案」だ。これは、部分的なリフォームの依頼があった際に、他の部分の改修案も加えて提案するというもの。例えば、キッチン交換の引き合いがあった際に、既存のサッシを断熱性能が高いものに入れ替える提案も行う。

　加えて、部位のプラス提案だけでなく、ユーザーの希望予算にあった商品を使った提案に加え、少しランクが高い商品を使ったプランもあわせて作成し、提案するといった商品の価格帯別のプラス提案も積極的に行う。例えば、キッチンの場合は、ユーザーの当初予算に合わせた「アレスタ」を使ったプランと、高級価格帯の「リシェルSI」を使ったプランの2つを提案する。

　「『古くなったから』、『壊れたから』という理由でリフォームを考えるお客様は意外と少なく、実は『暮らしの気分転換』と考えている方が多い。そのため、『20年で考えれば1日70円。たったそれだけの負担で、キッチンのランクを上げ、楽しく家事ができる生活が手に入ります』というふうに、暮らしの変化を軸にプレゼンすると効果的です」と川勝社長は話す。