営業効率を高めるには？

A：　半径500mをメーン商圏に設定

　「主な商圏を半径500ｍに絞り、その中でも特にリフォームを実施した方が多いエリアに重点的に販促をすることで、営業効率を高めています」と、マツドリフォーム（神奈川県川崎市）の松戸明社長は話す。同社は狭い商圏にもかかわらず年商は3億円と高い。

リフォーム相談会のチラシ

　商圏を狭いエリアに絞るメリットは、口コミが広まりやすくなること。例えば工事中の案内看板や会社の車などで社名を目にする機会が増える。マンションでの施工が多いので、車両の屋根にも社名を塗装し、上階の住人たちにも社名をPRする。

　同社では、地域シェアを高めるために、詳細なエリア分析を行う。商圏を番地やマンションごとに区分し、その世帯数や施工履歴からシェアを割り出している。そして、シェアが高いエリアやマンションに向けて、チラシを重点的に配布したり、相談会やオープンルームを実施したりしている。チラシの配り方にもこだわりがある。特にシェアの高いエリアに住む人には月3回チラシが届くようにしている。

　「シェアが高い地域に住まわれているお客様は、リフォームという言葉を思い浮かべた時に、私たちの会社の名前を連想するようになります。そのため、相見積もりが減り、契約率は高くなります」（松戸社長）