巨大市場を支える全米1万超の流通業者 ～リフォーム先進国アメリカを訪ねる(4)～

　施主との直接折衝でいわばリフォームの表舞台に立つのがリフォーム会社なら、その裏方を務めるのが、流通業者、施工業者の存在だ。もともと薄利で競争も激しいこのビジネスは、裏方とはいえ苦労が多い仕事だ。米国ではその辺りはどうなっているのだろうか。リフォームでニーズの多い水まわり設備の流通業者の現場を見て来た。

今回、流通業者を案内してくれたSFA米国法人のレジス・サラゴスティ社長（左）、クリストファー・ピーターソン・エリアマネジャー（右）と本紙社長加覧（中）

―――取材・文　本紙社長:加覧光次郎

来店ピークは朝の6～8時10㎞圏内で200社と取引

　コンソリデーテッド・サプライ社は、1928年の創業。ワシントン州、オレゴン州、アイダホ州のノースウェストエリアにしっかり根差している企業で、主に管材や設備品を扱っている。

さまざまな製品を扱っている

　朝9時前、市内の支店を訪問して見ると随分閑散としている。「これはどうしたことか。景気が悪いのか?」と心配していると、支店長のケヴィン・モンティ氏が出てきて説明してくれた。「店は早朝6時からオープンしており、来店ピークも朝6時から8時。この時間帯だけで毎日大体30人ぐらいのお客さんが来店されます。だから、今のこの時間は一段落したあとですよ」

管材・設備の流通業者コンソリデーテッド・サプライ社には、早朝6時から客が詰め掛ける

　同社には17カ所の支店と3カ所の大型物流センターがあるという。各店の商圏次第で異なるものの、同支店のような比較的小型の店では直径10㎞にも満たない小商圏内で200社程度の取引があるが、そのほとんどは1人か2人でやっている事業者だそうだ。当然、顧客1件あたりの購買単価は高いはずはなく商売は大変だ。「マージンは20～22%と言いたいところですが、商業設備向けなどは12%くらいしか取れません。また、すぐ近くに同業の問屋が5社もあるので、値引き競争も激しくて大変ですよ」

流通業者の9割超が10～数十の支店持ち全米1万店

　全米市場における流通業者の数は日本で言う管材業者、設備販売店の関係でおよそ2000社と言われる。ただ90%以上が、1拠点のみの零細であるプラマー(施工店)でなく、1社で10店以上、数十店の支店を構えているところも少なくないため、拠点数となると全米で1万店は超えるだろう。

　さらに、アメリカにはハードウェア・ストアと呼ばれる店やホームセンターの多くでもプロユーザー向け販売を行っている。ハードウェア・ストアは全米で2万店、ホームセンターは1万店。品揃えは工具や金具など幅広く、問屋のように専門性は強くないが、早朝、あるいは24時間営業などで気軽に立ち寄れる利便性が受けており、ハードウェアで4分の1、ホームセンターでは半分近くがプロの利用とさえ言われている。問屋はこことも競合するのだ。

地域密着型のこうしたハードウェア・ストアは各地にある

品揃えは工具・金具など幅広い

「広大過ぎる」から分散化零細施工店が日本の10倍超

　だが、もっと大変なのはお客の側、つまり管材や設備の工事を行う施工業者の方らしい。今回、ポートランドの流通業者を案内してくれたフランス本社の圧送ポンプのメーカーSFA米国法人のレジス・サラゴスティ社長が解説してくれた。

　「アメリカには我々がプラマーと呼んでいる施工業者が全米で70万社いると言われています。日本は何社ですか。せいぜい5〜6万社ですよね。だとしたら人口が日本の3倍弱でしかないアメリカには10倍以上の業者が存在する計算です。いかに多いかお分かりですよね」

　もっともこの違いには日米の地理的要因の決定的な差が反映されている部分も多分にあるという。とにかく少し田舎に行けば"お隣の家"が1マイル(1.6㎞)離れていてもちっとも驚かない広い土地柄だ。プラマーも毎日長距離ドライブしていたのでは全く仕事にならない。勢い地域限定で働かざるを得ない。

　これが、ある意味で分散化による競合レスと、一方では業者が大きくなれないという発展の妨げにもなっているのであろう。

　いずれにしても、全米40兆円を超す巨大リフォームマーケットは、こうした地味な裏方たちによって支えられているのである。

―――続く。

　≪連載1回≫　市場規模40兆円の巨大産業最新事情　～リフォーム先進国アメリカを訪ねる(1)～

≪連載2回≫　同業社をＭ＆Ａ米国でも稀な手法で成長　～リフォーム先進国アメリカを訪ねる(2)～

　≪連載3回≫　断熱改修5年で20倍。会社の3割を稼ぐ　～リフォーム先進国アメリカを訪ねる(3)～

≪連載5回≫　強まる流れ、流通業者が消費者に直販　～リフォーム先進国アメリカを訪ねる(5)～

≪連載最終回≫　消費者ニーズに対応、「卸売」と「小売」の垣根なし　～リフォーム先進国アメリカを訪ねる(最終回)～