【半自動的に儲かる、ショールーム営業の仕組み】「ショールーム営業」とは何か

皆さん、こんにちは。ショールーム革新経営コンサルタントの細井透と申します。これまで述べ100社のリフォーム会社や工務店にアドバイスを送ってまいりました。

中小企業が儲かるための「ショールーム営業の極意」。それは導線（商流）を、いかに構築するかが、カギを握っています。これまでのショールームに関する常識を覆し、本物の見込み客のみを完全集客することで、契約率を高める導線を確立しました。

それを7回のコラムを通じて、リフォーム産業新聞の読者の皆さんにお教えします。半年ほどいなりますが、お付き合いいただけますよう、よろしくお願いします。

独立・起業した理由

私は長い間、会社員としてショールームや展示会に関わって働いてきました。若い頃は見よう見まねでショールームイベントや展示会を行っていました。ところが経験を積み重ねるうち次第に、「なぜ、この様なイベントのやり方をしているのだろう？」とか、「ショールームに関して、このような考え方でいいのだろうか？」といった疑問が湧き始め、そしてそれが徐々に強くなってきたのです。

そして、ある時期から「こんなやり方や考え方はおかしい！」と、思うようになりました。それで自分なりにやり方を工夫して、売り上げや利益を上げるという結果を出してきたのです。ところが、自分の影響の及ばない部署や違う会社は、それまでのやり方を続けています。そして結果が出ていないのです。そこで自分のやり方を他の人に教えたら商売になるのではないかと考え、積み重ねた知識と経験を体系化、キラーコンテンツにして独立・起業したというわけです。

既存の経営手法に疑問を抱くことがきっかけに（イメージ）

何がおかしいのか

ところで、「何がそんなにおかしいのか？」ということです。

私はバブル景気に沸く少し前、景気があまり良くない時期に社会人になりました。ところが、その後、数年でバブル景気の絶頂期を迎え、またその数年後にバブルが弾けるという、ジェットコースターに乗っているような景気の波を経験しています。

その中で、バブルは弾けているにもかかわらず、バブル期と同じようにショールームイベントや展示会をやっていることが「おかしい！」と感じたわけです。

バブルは弾けているのです。バブルが弾けて、いいモノを作っても売れない時代になっているにもかかわらず、バブル期と同じやり方はおかしいじゃないですか。そしてそれは、いまだに続いています。

どんなやり方かというと......、こうです。

ショールームイベントや展示会に大勢の人を集めます。集め方は「飲み・食い」「景品」「アトラクション」「観光」「お土産」といった、来場者が喜ぶ接待を用意します。バブル期であれば需要が供給を大きく上回っていた時期ですから、それで売れます。そして、それがイベントや展示会のやり方として定着しました。

ところが、すでにバブルは弾けているのです。今は、いいモノを作っても売れない時代です。それなのにバブル期と同じやり方では、おかしいに決まっているでしょう。集客にコストばかり掛かって、売り上げにも利益にもならないやり方。それで集客できれば、「成功」と勘違いしている経営者の方がなんと多いことか。

営業の現場では、結果の見えないイベントや展示会は「やっつけ仕事」として処理されていきます。いつもやっていることだからと言って仕方なく、アホらしいと思いながらも何となくやっているだけになっています。これで売上・利益を期待する方が間違っています。

人を無作為に呼び込む時代は終わった（イメージ）

ショールーム営業の3大ポイント

当社では、このようなやり方や考え方を廃し、コストをかけずに「本物の見込み客」のみを集客。それで売上・利益を上げようという「ショールーム営業コンサルティング」を実施しています。コストをかけずに売上を上げるのですから、儲かるに決まっています。

また、大金をかけて作ってみたものの活用されずに、「もったいないショールーム」と化したショールームを、儲かるゴールデンスポットに復活させるためのノウハウをご提供しています。そのような集客・契約のしくみやノウハウの一部を、今回の連載でお話ししていきます。

まずは初回ですので、端的に重要なポイントだけを記します。それは......

1. ① ショールームだけでは儲からない、製品を陳列・説明しただけでは儲からない
2. ② 儲かるためには導線（商流）を作る
3. ③ ショールームは商談をする場所

以上、ショールーム営業の3大ポイントです。

このポイントが本当の意味で理解できていれば、このあとの連載コラムを読んでいただく必要はありません（もちろん、本当は最後まで読んでいただきたいです）。ここで言う「理解」とは、頭で分かっていることに加え「実践できる」という意味です。

ところが、そのような方はほとんどいらっしゃいませんので、7回の連載コラムを読んでいただいて、貴社のショールーム活用や展示会開催の参考にしていただければ幸いです。

今後、導線設計の手順や組織の作り方について、できるだけ詳しく、また分かりやすくお話しします。どうか楽しみにしていただきたいと思います。

なお、当社では展示会はショールームの形態の一つととらえていますので、今後「ショールーム」と表記があれば、展示会も含むとご理解ください。

費用をかけずに、どれだけ集客できるかがカギだ（イメージ）

プロフィール

バファローコンサルティング
細井透代表

ショールーム営業専門のコンサルタント。延べ30年、業種問わず述べ100社の中小企業にアドバイスを送り、売上高を2億から3億円に、利益を1000万から8000万円に伸ばした実績も。1961年愛知県生まれ、中京大学経済学部卒業。著書に『商流をつくって半自動的に儲かり続ける、業種×業態別ショールーム営業戦略』（エベレスト出版）

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