良い返事をもらえるポイントは商談プロセス

≪ひげチョッキ先生の研修日記≫
第11回　クロージングの成否のカギは商談プロセスの中にある

　今日はクロージングについてお話ししたいと思います。受講生から「なかなかうまくクロージングできない」というお悩みをよく耳にします。見積書を出したあと「検討しておきます」と言われ、返事待ちの状態のまま時間が過ぎて、気がついたら失注していた、なんて経験はないでしょうか。これでは、クロージングになっていませんよね。

　実はクロージングがうまくいくかどうかは、初回面談からクロージングに至るまでの商談プロセスの中にポイントがあります。今日はクロージングを成功させる3つの秘訣をお伝えします。

ポイント(1)　：　ネックになる事項をヒアリングし、解消するための　プレゼンができているか

　初回面談から何度かの商談を重ねるなかで、ネックを解消できているかが重要です。お客様がリフォームに踏み切れない理由を解消すること、具体的には動機・時期・予算・資金計画・競合・プラン要望などをしっかりヒアリングし、その対策を毎回の打ち合わせでプレゼンできていたかどうか。事前にこれらのネックが解消できていなければ、スムーズにクロージングできるはずがありません。

ポイント(2)　：　テストクロージングをかけているか

　商談の途中でお客様の気持ちを確認しながら、契約の意識を見極める手法をテストクロージングと言います。スムーズなクロージングを迎えるためには、このテストクロージングを重ねていくことが重要なのです。「このご提案で予算内に収まったら、ぜひ私たちにお任せください」や、「もし仮に私たちとご契約いただいたら、しっかり務めさせていただきますね」という言葉を打ち合わせの場面で、事あるごとにお伝えしましょう。そうすることで、お客様の本気度を確認することもできますし、お客様の契約に対する気持ちの醸成にもつながり、本番のクロージングの時に効いてくるのです。