リフォーる、水まわり専門で反響率3000分の1 ～チラシづくりのコツ～

　CONY JAPANの水まわり専門店「リフォーる（大阪府大阪市）」のチラシは3000分の1の高反響率を誇る。反響を高めるポイントは、「地域最安値」「工事費別」「セット販売」の3点だ。

Point 1　地域最安値の商品

　表面の目玉として打ち出したのは「地域最安値」だ。他店の価格調査を行い、チラシのトップには「地域最安値」の商品を掲載している。

　今回のチラシでは9商品。例えばTOTOのトイレ。工事費込みで5万8900円だ。

　加えて各商品には工期を明記。レンジフードなら3時間だ。短い工事の商品を並べ、気軽にリフォームできることを演出している。

　左上にはトイレを掲載。「チラシを見たときに真っ先に目に入ると言われる場所です。チラシを打てばトイレは平均20～30台売れます。トイレをリフォームする人は築20年を超える家に住んでいることが多いので、他の水まわりリフォームの注文につながりやすいのもメリットです」(赤石幸彦取締役)

Point 2　工事費別で割安さを演出

　単価の高い商品については、工事費込みの表示をしない。工事費込みにすると割高感が出てしまうからだ。例えば裏面にあるキッチンとバス。キッチンの価格レンジは17万2000円から41万5000円。これらには工事費を盛り込んでいない。

　ただし、工事費用は明記している。バスなら「18万円」、キッチンなら「20万円」。「掲載価格に20万円足すだけ」と表記している。ここでいう工事費とは撤去費用、解体処分費用、商品の設置を一括したもの。「追加料金一切なし」と表示し安心感を訴求している。

　ちなみにキッチン、バスの全商品に同じ工事費が適用される。どの商品でも同じ工事価格だという安心感を与えるため。商品を安く見せるために裏面の商品の多くに割引率も表示し、お得感を演出している。

Point 3　水まわり4点セットをフックに

　水まわり4点セットも重要だ。表面中段右手には、マンション、戸建ての場合それぞれの水まわり4点のセットを掲載している。

　メーン顧客の団塊世代に関心をもってもらうためだ。「団塊世代の方々は、チラシで商品を購入することに慣れ親しんでいます。また、家電などのセット販売にも抵抗がなく、『セット=安い』という感覚を持っており、効果的です」(赤石取締役)

　水まわり4点セットについては、チラシを配布するごとに10件程度の問い合わせがある。実際に工事に至った場合、多くはセット価格よりも単価が上昇している。セットに設定した商品が家に設置できない、もっとグレードの高い商品を選びたい、などが理由だ。

CONY JAPAN赤石幸彦取締役　「満足度アップでリピート図る」

　お客様には問い合わせ時点の商品だけではなく、よりグレードの高い商品も提案しています。水まわり専門店のキーワードは「1品豪華主義」。単品の住設交換の場合、お客様はより良い商品を選ぶ傾向が強いです。その結果、グレードの高いものを選ぶケースが多い。これは満足度も高まります。

　満足度を高めるとリピートにつながります。レンジフードを交換された方が2カ月後にキッチンの交換をする、といった事例も出てきています。店舗を開設してまだ１年ですが、売り上げに占めるOB比率は25％まで高まってきています。

≪会社概要≫
社名　＊　CONY JAPAN　／　所在地　＊　大阪府大阪市　／　代表者　＊　小西正行
年商　＊　55億8000万円　／　年間工事件数　＊　9563件　※リフォーるは泉北店と堺店の2店舗　

≪チラシ概要≫
配布日　＊　7月3日～26日までの計7回　／　配布枚数　＊　80万部
配布方法　＊　新聞折り込み（78万5620部）　ポスティング（1万4380部）
チラシ反響率　＊　2973分の1（問い合わせ及び来店ベース）　／　現調アポイント数　＊　206件
本チラシの受注実績　＊　4154万5883円