【中古住宅×リノベ最前線】成功のための10の業務フロー

この連載ではリフォーム産業新聞編集長の金子裕介が中古住宅のリノベーションを受注するためのポイントを解説する。第3回目は集客以後の業務フローの解説だ。記事はこれまで取材をしてきた企業の実際の実例を盛り込みながら、わかりやすく解説していく。

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業務フローを解説

今回は中古住宅仲介とリノベーションを提供するための、業務フローとポイントを解説していく。まず、集客から、引き渡しまでの大まかな流れを以下にまとめた。

■中古住宅仲介+リフォームの業務フロー

1　集客（相談会、セミナー）
　　↓
2　現場見学会
　　↓
3　ヒアリング・簡易プランニング
　　↓
4　ローン審査
　　↓
5　物件探し
　　↓
6　売買契約
　　↓
7　詳細プランニング
　　↓
8　設計・工事契約
　　↓
9　着工・施工管理
　　↓
10　引き渡し・アフターフォロー

現場見学会は必須だ

前回の連載では1の集客について、「セミナー」が重要だと解説した。こちらを再度確認いただきたい。

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セミナーイベントを通じて、中古リノベの理解が深まったら、価値を「体感」してもらう仕掛けが重要だ。具体的には、現場見学会やモデルハウスに見込み客を招待する必要がある。

最近流行しているのが、自社で中古戸建てや中古マンションを買い取って、リノベーションし、モデルルームとして運営すること。ここに見込み客を呼び込み、古い物件が最新の新築のように、再生されることを体感してもらう。

仕様は新築の住宅展示場のように必要以上に豪華にしすぎる必要はない。自社が提供するリノベーションの標準仕様で仕上げることが重要だ。営業マンが説明しやすく、後の仕様決めも効率的に進みやすいためだ。

当然だが、一定の投資が必要だ。物件取得費用とリノベーション費用がかかる。そのための対策として、多くの企業は、一定期間が経ったら売却してしまい、投資資金を回収するようにしている。再度新たな物件を購入し、再びモデルハウスとして運用するというケースが多い。

もちろん、実際にリノベしてもらった施主の家を借りた見学会もOK。施主にメリット、デメリットなど、本音を語ってもらうようにするとより効果的だ。