フォローは確実に！リフォームチラシ作りの極意

反響率2000分の1　リフォームチラシ作りの極意
【最終回】　チラシを打つ際の重要事項(3)

　チラシを打つ際の重要事項の3回目は、意外とできていない、顧客提案のポイントを紹介します。

(7)失注客へのフォローも大切

　リフォーム会社の皆さんは、見込み案件が失注してしまった後、その見込み客への対応をどのようにしていますか。ほとんどの方が、そのまま野放しでフォローしていないと思います。実は、この失注客へフォローしますと高い確率で将来の受注につながってくるのです。

　あるリフォーム会社が失注客にアンケートした調査では、受注に至らなかったお客さんの約半分が、他社で工事したわけではなく、そもそもリフォームを行わなかったと答えたそうです。つまり、多くの方がリフォームを検討したにもかかわらず、最終的には、やめてしまっているのです。

　そうした方には通常のOB客と同じようにDMなどを送り続けると、高い比率で反響につながってきます。また、既に一度検討した方なので、ほとんど相見積もりになりません。他社でリフォームした方も、満足度が低く、戻ってくるケースがありますのでフォローは確実にした方がいいでしょう。

(8)お客様への見積もり提出は速さが重要

　チラシで反響を獲得しても、見積もり提出が遅く、お客様に不満をもたれては意味がありません。あるアンケートでは、エンドユーザーが持つリフォーム会社への不満として、見積もり提出の遅さが多く挙がっていました。目安として100万円以内の場合は4日間以内、100万円以上でも1週間以内に提出しましょう。

(9)チラシには安価な商品を掲載

　チラシに掲載する商品として、中高級品ばかりを掲載する会社がありますが、それは、反響率が下がるので、おススメできません。ただ、低価格品だと、同じ提案の手間で利益が少ない問題もあります。そこで推奨しているのがチラシには低価格品を掲載し、反響が来た方をメーカーショールームに案内する方式です。

　やはり実際に商品を見ますと、価格の違いによる品質の差を感じてもらえますので、単価アップにつながります。また、洗面化粧台を見に行った方が、お風呂まで交換する―といった複合受注にもつながります。自社ショールームでもいいですが、商品を見てもらうことが重要です。

　1年間掲載させていただきました連載も今回で終了です。実は集客の要となるチラシはやり方次第で反響率を大きく上げることが可能です。今回の連載を通じ、少しでも、皆様のお役に立てましたら、幸いです。

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セイホーコーポレーション　奥野清志社長

1951年10月29日生まれ。2009年リフォーム会社専門のチラシデザイン、印刷会社のセイホーコーポレーションを設立。クライアント数は420社を超える。定期的にリフォーム事業者向けのセミナーなども開催する。