【事例から読み解く繁盛の方程式】ニーズに気づかぬ顧客に必要なものは何かを説く

事例から読み解く繁盛の方程式 vol.9
ニーズに気づかぬ顧客に必要なものは何かを説く

　感性と行動を基準にしたワクワク系マーケティングによる「繁盛の方程式」。オラクルひと・しくみ研究所の小阪裕司氏に、身近な事例に隠された意図や本質を分かりやすく解説していただく。

必要性を感じないのは知識がないから

　ワクワク系（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を、私どもはそう呼んでいる）のある宝石店から、大変興味深いご報告をいただいた。実践したことは、一言で言うと、「エンゲージリング（婚約指輪）を贈ろうとしない男性に、買ってもらうにはどうするか」というものだ。

　彼によると、いまや入籍者の51％がエンゲージリングを贈らないとのこと。マリッジリングを買いに来るお客さんにも、エンゲージリングは必要ないと思っている方も多いそうだが、彼は思った。「プロポーズは家族の歴史の第一歩。気持ちを言葉とモノで伝えるのが重要。それが必ず家族の今後の幸せにつながると認識してもらう。それは自店の役目だ」と。併せて、プロポーズの仕方や指輪の選び方も分からない方や、若い女性のスタッフに相談するのを恥ずかしいと感じているお客さんのことも考えて策を練り、まずはマリッジリングを買いに来店したお客さんに対して次の取り組みを行った。