【事例から読み解く繁盛の方程式】日頃から築き続けた深い絆が窮地を救う

事例から読み解く繁盛の方程式 vol.4
リピーター、口コミが自然に増える秘訣とは

　この連載では、オラクルひと・しくみ研究所の小阪裕二氏に、感性と行動を基準にした「ワクワク系」的なアプローチから導き出す「繁盛の方程式」を解説していただく。紹介された事例の本質を学び、実践に役立てていこう。

顧客に窮状を告白

　ある化粧品店からのご報告。その会社は、ある年の締め日に予算達成が危なくなった。メーカーの取引条件が変わる売上実績のラインだ。ここを割ると条件が悪くなり、サンプルの数なども減ってお客さんにも迷惑をかける。しかし足りない数字が大きく、セールではとても達成できそうにもない。

　そこでダイレクトメール（DM）を通じ、お客さんに赤裸々に事情を告白し、購入を頼んでみることにした。もちろん全顧客にではない。年間の買い上げ金額の多い顧客や、日頃から気にかけてくれている顧客に対してだ。