【連載 工務店はリフォームと新築の両輪目指せ！ ビルダー向けリノベビジネスのイロハ】リノベならではの営業フロー、ランクアップ

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第5回　リノベならではの営業フロー、ランクアップ

工務店向けに戸建・性能向上リノベーション事業の研究及びコンサルティングを行っているコダリノ研究所の稲葉です。今回のテーマは、リノベーションならではの営業フロー、ランクアップの仕組みです。水まわりリフォームや外壁塗装事業との相違点はもちろん、新築事業とも大きく異なる点があり、リノベーション事業に最適な営業フロー、ランクアップの仕組みをつくることが大切です。

リノベーションならではの現地調査

まず1つ目は現況の診断です。新築とは大きく異なるステップです。特に築古戸建住宅の耐震性においては現地調査が不可欠です。外部の調査、図面と建物が合っているか、ヒビ割れ状況を確認、柱と壁、床の傾きも診断します。天井裏や、接合部、筋交い、劣化状況、雨漏りのチェック。さらに床下調査。支えている基礎のヒビ割れ、劣化状況、土台部分のシロアリ被害、含水率計で木の湿気の状況をチェックするといった内容です。

特に「建て替えかリノベか迷っている、という相談に対して、住宅業界ではどちらか一辺倒のアプローチになりがちですが、予算と建物の現況から客観的に最適なアドバイスをすることが求められています。さらに「思い出が詰まった家を受け継ぎたい」というニーズなら、いかにその気持ちに寄り添えるかという姿勢が大切です。

現地調査は大事な営業チャンスだ（イメージ）