商談の場は毎回がプレゼン、基本の繰り返しが成果に

≪ひげチョッキ先生の研修日記≫
第6回　お客様のココロをつかむ「プレゼンテーション・テクニック」

　 リフォームの商談の場は、毎回がプレゼンテーションです。お客様は私たちの発言、振る舞いを見て、信頼に足る人物かどうか、リフォームを任せられるかどうかをずっと観察しています。今回は商談プレゼンテーションの4つのポイントをご紹介します。とは言っても、魔法のようなテクニックはありません。基本に忠実に、当たり前のことをしっかりと繰り返していくことが重要です。

ポイント1：商談のスタート時に本日の目的とゴールを伝えるべし

　商談の初めにまず、本日の商談の目的・ゴールをお伝えしましょう。今日は何をご説明するのか。何を打ち合わせして、どこまで決めるのか。どのくらい時間がかかるのか、をあらかじめ断って確認しておきましょう。商談の目的を最初にお伝えし、時間を共有することで、商談内容の密度が増し、集中した打ち合わせが可能になります。この流れに沿って、お客様を毎回のゴールまでしっかり導く。これがプレゼンをうまく運ぶ第一のコツです。