「価格を下げる」だけが正解ではない。選ばれるための見積戦略とは？

VOL.23

今回は販売価格について考えてみましょう。多くの商談では、相見積もりが前提となっています。その際、つい他社より安い価格を提示してしまいがちではないでしょうか。もちろんそれも1つの方法ですが、「価格の安さ」を契約の決め手とする顧客は、実は全体の2割程度にすぎないという統計もあります。そのため、価格を下げる以外の選択肢も考える必要があります。

業務支援　代表取締役　石原直之氏

1989年に新卒でホームイング（現ミサワリフォーム）に入社。1992年にホームテック（東京都多摩市）創立に参加。取締役として営業、マーケティング、新規事業部門長を歴任。2020年より中小リフォーム会社の経営者の業務をサポートする業務支援株式会社を設立し、現在にいたる。日本住宅リフォーム産業協会（ジェルコ）の理事、広報渉外委員長も務める。

人には「損失回避バイアス」という心理があり、得をするよりも損を避けたいという心理が強く働くといわれています。れえば、1万円を拾った時の喜びより、1万円を失った時のショックの方が約2.5倍大きいというデータもあります。このことから、意味の分からない値引きよりも、理由のある納得感のある価格設定の方が受け入れられやすいといえます。