アズ建設、要望プラスαの提案力で年間売上3億円【エース営業インタビュー】

リフォーム業界の第一線で活躍する「輝くリフォームパーソン」へのインタビュー。今回登場するのは、精力的に仕事と向き合うアズ建設（東京都杉並区）の津田寛太さん。施主と直に接して、設計をすることを重視。何にでも興味を持つ持ち前の好奇心旺盛さを生かし、自分にしかできない提案を行っている。

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ありきたりにならない提案で
会社の年間売上は3億円

津田寛太さん（25）。高校・大学で建築を学ぶ。大学4年からアルバ イトしていたアズ建設に新卒入社。現在3年目。顧客対応から設計まで、責任を持って担う。スケボー、釣り、服、植物など多趣味で、時代背景を感じられるものに惹かれる。

愛着の持てる空間づくり プラスαの提案を

アズ建設は、住宅リノベーションから店舗・空き家改修、さらにインテリア雑貨の販売まで、暮らしに関わる事業を幅広く展開している。

主に接客・提案にあたるのは、北村社長と津田さんの2人。ありきたりにならない提案で差別化を図り、大型リノベーションを中心に、会社として年間受注件数は30戸、売上は3億円を誇る。

津田さんの理想にも通じる会社のコンセプトが「長く、愛着の持てる空間づくり」だ。実際、訪ねてくる顧客もここに魅力を感じていることが多い。提案の際は、要望にプラスα、会社の 色となる意匠性を加えることを心がけているという。

「素材感を足すことが多く、特に無垢材を使うことが多いです。年月を増すほど味が出て、 良いものになる。アズ建設を選んでくれたからには、どこにでもあるプランにはしたくないん です」と津田さん。

入社3年目ながら、「慣れれば慣れるほど固定パターンに落とし込んでしまう」ことを危惧し、固定概念に囚われないよう視野を広く、を常に意識している。

一気通貫だからこその信頼感　直接会って本質を掴む

津田さんの肩書きは設計だが、同社には営業がおらず、実質設計担当が営業的な側面を 持っていて、いわゆる一気通貫スタイルだ。

この体制は「言った言わない、のトラブルが起きにくい」と津田さんは話す。役割分担されていると、どうしてもどこかで伝達に齟齬が生まれ、意図が正しく伝わらなくなりがちだからだ。

「お客様の本質は、言葉では20〜30％しか表現できていないと思うんです。残りは、実際に会って、服装や生活スタイル、とりまく環境などに実際に触れて知っていく必要がある。そうして『どんな人か』を把握できないと、良いプランや、その方に響く伝え方を掴めない、と考えています」

そのため、打ち合わせは基本施主宅で、対面で行う。情報収集は、口頭の質問だけに頼らず、視覚を使う。植物の有無、家具のこだわり、綺麗好きか、照明の明るさはどうか。

こうして、どんなタイプの施主かを探っておいて、提案の手法にも変化を持たせるのが津田さんのやり方だ。

「ペットに無垢で大丈夫?」 聞き逃さず、窓際にタイル提案

例えば、どんなプラスαの提案をしているのか。ペットを飼っている施主の、マンション リノベーションの事例を紹介する。

リビングの床は無垢材に張り替えが決まっていたが、ふと「ペットがいるけど無垢って大 丈夫かな」と奥さんが心配ごとを口にしていたことを、津田さんは聞き逃さなかった。ヒアリングで得た奥さんの印象は、綺麗好きで丁寧な人物だった。

そこで、窓際の一角だけ屋外用のタイルを貼ることに。ここに、ペット用のトイレや水まわりを集約すれば、手入れがしやすくなると考えた。完成後も満足してもらえたが、よりうれしく感じたのが1年後、メンテナンスの相談で久しぶりに訪問した時のこと。

「夏場はタイルが冷たいので、わんちゃんが気に入って寝そべってくれたみたいで、奥さんも喜んでくれていて。引き渡し後すぐより、実際暮らしてからの声を直接聞けたので、よりうれしかったですね」

この施主は「今すぐ困っていることはないけど、ここもこうしてみたい」などの要望を引き続き相談してくれている。仕上がりに満足しているからこそ、次に繋がっているのがわかる。

ペットも飼い主も、どちらも快適に過ごせる場所に

施主が共感できる言い回し アプローチに変化を付ける

提案で気を付けているのが、 どんなアプローチをするのかということ。同じ無垢材を勧めるのでも、手間を気にしそうな施主には「メンテナンスは思ったより手がかからないですよ」、 窓が多く寒い構造の家なら「空気を含んでいるので、冷たくないんですよ」といった具合だ。

大事なのは、施主が共感できる言い回しになっているか。施主のタイプを掴めているからこそ、響く言い回しができるのだ。

また、相見積もりに対してはこちらから深掘りすることはない。

「相見積もりの有無で、こちらの提案スタイルを変えるのは違うと思っていて。他社と比較 したり、批判することはないです。あくまで、うちはこういう考えですよ、を伝えるに留めます」と津田さん。

値下げ交渉をされることもあるが、基本的には応じない。

「応じることで『値下げできるんじゃん』と思われる方が、返って信頼を損なわれかねないです。金額にはすべて理由がありますから、納得していただけるように説明します」

見積もりの提出も対面にこだわっているのには、こうした理由があるからだ。

津田さんの愛用グッズ。手帳、スケールや下地探しなどの現調グッズをポーチに入れて持ち運ぶ。ファイル入りのメモ帳（写真右）は、小物もしまえる優れもの。スタンレー社のスケールは「形から入るタイプ」の津田さんお気に入りのデザインだ。

毎日俯瞰して自分を見つめ 自信を積み重ねる

津田さんは自身の将来について「『これを作ってください』 ではなく『あなたに作って欲しい』と思われる設計になりたい」と話す。

「今は、経験や実績、センスを培う下積み期間。社長のような提案の引き出しはまだないので、アドバイスをもらいながらも、若いからこその発想や、普段からの情報収集力を武器に、 自分の長所を伸ばしたいです」

経験の足りない部分を、少し でも早く埋めるために心がけているのが、やることひとつ一つに意味を持たせることだ。

図面ひとつとっても、淡々とした作業にせず、今回は全体の美しさを意識しよう、今回は大 工さんにわかりやすいようにしよう、と毎回目標を決めて取り組む。同じ仕事の繰り返しにせず、初めてのことから何か吸収しよう、という意識の表れだ。

津田さんの毎日のルーティーンが、1日の終わりのタスク整理。その日のTO DOは、仕 事中にノートの1ページに書きとめ、これを終業前に1度剥がして、やれなかったことだけを再度書き出す。この時重視するのが「できたことが何だったか」だ。つい、できなかったことばかりに意識が向きがちだが、できたことも間違いなくある、という事実を重ねることで、自信につなげている。

「毎日何かしらはできるようになっている、と考えます。そ の方がモチベーションもあがるので。これからも幅広く興味を持ち、アンテナを広げて知識を増やしていきたいです」

・・・記事の続きは「リフォマガ2024年2月号」でお読みいただけます。

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