【連載・深堀り！プロフェッショナル】重要なのは顧客のことを深く知る努力

ラン・リグ渡邉の「深堀り！プロフェッショナル」第9回

リフォームコンパス
代表　西尾 肇 氏

今回は『リフォームコンパス』運営会社であるアイコンパス株式会社の西尾肇氏。大学卒業後、ゼネコン勤務を経て住友不動産の新築そっくりさんに約14年間従事。常時トップセールスの実績を持っています。

西尾氏：「自分なりのツール・ルールや仕組みを作っていました。例えば大規模リフォームの場合、高額なため長期間の商談になるのでお客様もなかなか決断できない。そのため、普通は最終段階でクロージングが必要になります。そこで、逆にクロージングしなくてもお客様から自ら答えを出してくれるようになるスケジュール表を作りました。具体的には、

『本日はこのスケジュール表における現地調査でしたので、次回はプラン提出1回目になります。その際に、ご要望を満たしたプランとより良いご提案を含めたプランを提出しますので、忌憚のないご意見を聞かせてください。その次のプラン提出2回目にて修正いたします。その後は順次、このスケジュール表に従って進めてまいります。最終段階まですべて無料で行いますので、お客様はこの時点で方向性を教えてください』

という具合にスケジュール表を利用して毎回以後の流れを説明すると、お客様もそこまで無料でしてもらったから結論を出すのは自分の責任だと感じて頂けるようになります。