【地域密着型リフォーム会社作りの設計図】人づくり・客づくり・店づくりをベースに地域密着型リフォーム会社の作り方

第8回「ユニークな取り組みでファンを増やす」

ライバルとは一風変わったイベントや紙上展示会などを開催しファンを増やす

リフォーム業界では新規案件の獲得を目的とした展示会・相談会などの集客イベントが盛んに行われてきました。今でも新春売り出し、春・夏のリフォーム相談会、秋の大感謝祭などと銘打って日本全国のリフォーム会社がこぞってイベントを開催されています。

イベントの大きな目的は新規案件の獲得と日頃なかなか接することができない顧客とのコミュニケーション強化の二つが挙げられます。しかしコロナによりリフォーム業界もイベントが開催しにくくなり、今までのようにイベント集客による売り上げの獲得が難しくなりました。オンライン相談会など新たな取り組みにより打開策を狙うリフォーム会社もおられますが、定着するまでにはまだまだ時間を要するように思います。

今回は「ユニークな取り組みでファンを増やす」ライバルとは一風変わったイベントや紙上展示会などを開催しファンを増やす―をお伝えしてまいります。まだまだ集客イベントは開催が難しいかも知れませんが、イベントはたくさんの新規案件が獲得できるので、アフターコロナに向けて今から準備に取り掛かりましょう。

1.成功のカギは集客

イベントの成功のカギは何と言っても集客に限ると思います。どんなイベントも集客ができなかったら成り立ちません。イベント前日に「明日お客様は何人来てくれるだろうか。。。」そんな不安を抱いたことはありませんか? 逆に明日は何組何人のお客様が来場されると把握できていたら接客に集中することができます。精神的にもどれだけ健全なことか。数多くの集客を得るにはお客様の心を掴むイベントを企画することです。

お客様の立場で考えてみるとわかりやすいと思いますが、大概は売りが強すぎてお客様にしたら「行けば買わされる。」とネガティブなイメージを与えてしまっているのではないでしょうか。あなただったらどんなイベントに招待されたら行きたくなるか考えてみましょう。

2.イベントの目的を明確にする

イベントを企画する上で大切なのは目的を明確にすることです。そして企画の途中でブレないこと。年数回イベントを開催するのであれば、時には目的を変えても良いと思います。毎回リフォーム相談会と銘打ち招待状を配布しても、それを受け取るお客様は「またか。」とうんざりしてしまうからです。もちろん、たまたまリフォームを検討しているタイミングで招待状が届けば来場に繋がることもあるとは思いますが。

イベントと一括りにしがちですが、開催目的は大きく二つに分かれます。

一つはごくごく当たり前のことですが「イベントを通じて売上を築くため」。そして二つ目の目的は「熱狂的なファン作り」です。それでは詳しく説明してまいりましょう。

3.イベントを通じて売上を築く

売上を目的としたイベントでは新規案件の獲得はもちろんのこと、商談中の案件をイベントで刈り取って売上を築きたいものです。

新規案件をたくさん獲得するために、以前お伝えした狩猟型、農耕型、果樹園型の三つの手法を実践しましょう。顧客を主に集客するイベントであれば果樹園型に力を注ぐと良いでしょう。顧客データを基にカテゴリーごとに見込み客を抽出しアプローチしましょう。

こうすることでかなり見込みの高い顧客を集客することができます。見込み客はきっと心の中でそろそろリフォームをと考えているはずですから、あなたからのオファーを待ち望んでいるはずです。「イベントにお越し頂くと、たくさんの特典が得られますよ!!」と訴求をして顧客の背中を押すことです。通常より値引き率を増やしたり、ゼロ金利キャンペーン、プレゼント品を設けるなど、お客様が心躍らされるイベント特典を用意しましょう。

以下は売上を目的としたイベント事例です。参考にしてください。

①リフォーム相談会

チラシやSNSを活用して商圏内の不特定多数の見込み客を発掘。自社ショールームやメーカーショールームへ誘導する。新春、春、秋など年に三回程度開催するリフォーム会社が多い。※見込みの高いお客様の集客が求められる。集客数は少なくても契約率100％を目指したい。

②リフォーム個別相談会

顧客データを駆使し、経年商品の買い替えを促すイベント。

水まわり、屋根・外壁塗装、給湯器などカテゴリーを絞って開催すると効果的。

※ガス・石油給湯機などは設置から10年が買い替えのタイミングを迎えるので、データさえあれば一年を通して定期的に開催できるイベントである。

③紙上展示会

まさしく紙の上での展示会。少数精鋭のお店やショールームを持たないお店に取り組んで欲しい手法。新規客よりも既存客にDMとして送ると効果が見込める。チラシには新商品や高級品、普及品、お買い得品などたくさんの商品を掲載する。対面販売ができないため、商品ごとにQRコードを貼り商品動画が見られると購買欲の向上に繋がる。

※コロナ禍でイベント集客が難しい状況下においても効果が得られている。

4.熱狂的なファンを作るイベント

二つ目のイベント目的となる「熱狂的なファン作り」についてお伝えしましょう。イベントを通じてあなたのお店の熱狂的なファンを増やし続けることは、今後、安定した経営を続ける上でかなり重要な取り組みとなります。

一度取引のあった顧客から生涯に渡りリフォーム工事をご用命いただくためには、あなたのお店の熱狂的なファンを一人二人と増やしていかなくてはなりません。熱狂的なファンが増えれば自然とリペアやリフォームの相談がたくさん寄せられるようになりますし、相見積もりも減少します。そして友人知人にあなたのお店を紹介してくれるようになります。つまりあなたのお店の熱狂的なファン一人ひとりはまるでうちでの小槌のように願ったり叶ったりの状況を作れます。

以下は熱狂的なファンを増やすイベント事例です。

リフォーム(お仕事)と言うチャンネルで繋がったお客様に対して別のチャンネルを用意し繋がりを強化しましょう。

①お客様ファン感謝デー

ファン感謝デーは日頃のご愛顧に感謝の気持ちを込めて、お客様に楽しんで頂くイベントです。たまごの詰め放題や、料理研究家によるクッキング&トークショー、健康セミナーなど。※自社ショールームやメーカーショールームなどでも開催は可能だが、できるだけ商売を意識させないイベントにすると良い。

②スポーツイベント

お客様とスポーツを通じて触れ合うイベントです。ゴルフコンペやボーリング大会などでも良いですが、誰でも気軽に参加できるスポーツの方が望ましいです。プレイ後に親睦会を開催するとよりお客様との距離が縮められます。※最近話題のモルックは老若男女問わず誰でも簡単に始められるスポーツなのでおすすめです。

③バス旅行

お客様と日帰りバス旅行を通じて触れ合うイベントです。車中ではお店のヒストリーなどの動画をご覧いただいたり、ビンゴゲームなどの企画でおもてなしを致します。

まとめ

ライバル達と差別化を図るために、あなたのお店でもキャンペーン・セールやイベントなど開催されていることと思います。しかしライバルたちも同じ時期に似たような催しを開催していることも事実です。ですから、キャンペーン・セールやイベントなどを企画する際、ライバルとは一風変わったことを取り入れることが大切です。

「日頃の感謝を込めてお客様にとことん喜んで頂こう!!」と言う目的で催しを企画すると、きっと頭の硬い経営者は首を縦に振らないでしょう。逆に「リフォーム相談会を開催して売上を築け!!」とでも言われるでしょうか。しかしそうしたイベントは大概閑古鳥が鳴いている状況です。私の経験から言えることは「お客様は知らないお店から物は買わない。」「嫌いなお店から物は買わない。」の二つ。だからこそあなたのお店のイベントにはユニークな企画を取り入れて欲しいと願っています。

これは私からの提案です。年に一回で良いので「商売の話は一切しないイベント」を試みてください。私のお店ではお客様を喜ばすことだけに徹したイベント(ファン感謝デー)を年二回開催しています。ファン感謝デーはいつも弊社をご贔屓にしてくださる顧客3,200世帯が対象です。集客方法は顧客に対して招待状を郵送するだけです。(過去最高の集客率は38％)

営業にストレスを与えるような集客ノルマや顧客への招待状の配布作業は一切行っておりません。イベント内容は特別な催しを企画するわけではありませんが、来場特典だけは拘っております。毎回新鮮な赤卵を取り寄せプレゼントする企画が大好評です。

招待状には「商売の話は一切しません!!」と謳っているのでお客様も気軽に来場してくださります。不思議なことに来場したお客様から「そろそろお風呂をリフォームしたいから一度見にきて欲しい。」「お隣が外壁塗装をしたから我が家も塗り替えたい。見積りに来てください。」など新規案件がたくさん獲得できます。皆さんも一度騙されたと思ってイベントを企画してみてください。

次回は

9.「ストレスを抱えない年間売上を作る仕組み」
※前年度データを元に売上作りの方程式を確立、実践する についてお伝えいたします。お楽しみに。

---

《プロフィール》

リフォーム応援団
長野県　牧野 雅之 代表

自身も長野県を中心に活動している地域密着型のリフォーム会社の経営者です。地元エリアにて50年の歴史を誇り、豊富な実積があります。リフォーム会社向けにFC加盟店へのコーチング、チラシ・ツール制作販売などおこなっています。

これまでの
地域密着型リフォーム会社作りの設計図
はこちらから