【中古住宅×リノベ最前線】「脱価格競争」、今こそシフト

この連載ではリフォーム産業新聞編集長の金子裕介が中古住宅のリノベーションを受注するためのポイントを解説する。記事はこれまで取材をしてきた企業の実際の実例を盛り込みながら、極力わかりやすく解説していく。

差別化しにくい時代

「リノベーションを伸ばしていきたい」。事業者からこのような声を聞くことが増えてきた。背景にあるのはリフォーム業界の過熱競争だ。

家電量販店などの大手資本はリフォームに本腰を入れ始めた。新築事業に不安を覚えた工務店も本格的にリフォームに注力してきた。年々競争は激化。特に100万円未満の水回り設備の改修は参入障壁が低いため、価格競争が繰り広げられている。

脱価格競争の一手として注目されているのが「リノベーション」だ。水回りの改修に比べて、参入障壁は高く、設計力や施工力などで差別化する余地がある。昨年本紙は事業者向けに「今後注力していくリフォームの種類」について調査を行ったところ、「リノベーション」が1位だった。

だが、リノベーションマーケットは決してブルーオーシャンではない。例えば、住友不動産「新築そっくりさん」などの競合がいる。どう差別化するか。

そこで最近増えてきているのが中古住宅の仲介をきっかけに、リノベを一緒に手掛けてしまうというビジネスモデルだ。仲介きっかけ、というと、不動産会社の事業だと思うかもしれないが、実はリフォーム事業者や工務店が仲介業に参入して事業を手がけているケースが目立っている。

「ワンストップ」の価値とは？

ひとつの会社が仲介もリノベーションにも対応するというサービスは高い価値がある、と私は思う。というのも、一般的に、中古物件購入はネットで物件を探し、不動産売買仲介会社に出向いて相談。その後、物件を内見して契約を結ぶという流れ。リフォームの相談ができる不動産会社も少なくないが、「リノベーション」まで本気の相談にのってくれる会社はまだまだ少ない。

となると、不動産会社とは別にリノベーション会社を探さなければならなくなる。この時点でユーザーは、不便だ、面倒だ、と感じるだろう。

そして、希望のリノベーション会社が見つかり、要望を伝えたら、予算が足りなかった、というケースも多い。不動産にお金を使いすぎてしまったためだ。ここでユーザーは、物件の取得費用と、リノベの費用を同時に相談できれば、このような失敗はなかった、と思うはずだ。

ここにビジネスチャンスがある。中古住宅探しにもリノベも相談に載ってくれるプロは、いそうでいない。不動産と建築をひと繋がりで対応する、「ワンストップサービスモデル」を作り上げることがリノベ受注の近道になる。

では、このビジネスモデルを成功させるためには、何が必要か。重要なのはターゲット設定だ。次回はこのターゲット設定について紹介する。

また、リフォーム産業新聞社では中古住宅市場を分析した書籍も出している。

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• 中古住宅リノベ市場データブック2022-2023
  
  サイズ：A4版
  ページ数：114ページ
  発行：リフォーム産業新聞社
  ※送料無料

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リフォーム産業新聞社　金子裕介

プロフィール

リフォーム産業新聞で編集長を務める。近年は中古住宅流通、リノベーション、買取再販ビジネスについて取材を強化。書籍「中古住宅リノベ市場データブック2022-2023」の責任者も務める。

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