「初めの好印象」が商談成功のカギ！これを意識するだけで変わる【初回訪問】

リフォーム営業成功の鍵をにぎる「初回訪問」。はじめに好印象を与えて信頼してもらえると、その後の商談がとてもスムーズに進められる。時間の使い方、話題の出し方、服装など施主に信頼され「安心して任せたい」と思われている営業パーソンはどんなことをやっているのか？その実態に迫る。

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親しみやすさ＆落ち着いた口調で「センスがいいから任せたい」

藤孝建設 fujitacaリノベーション（東京都杉並区）の阿部哲さんは、まだ入社3年目ながら、副代表・営業として成約率85％の実績を支えている。人材育成・入社初期は同時にインテリアメーカーや高級家電店で、販売・接客業も経験。自身が目指す「暮らしの提案」を提供するために必要な接客・インテリアのノウハウを、多方面から蓄えた努力の人だ。自身の経歴を生かした自然体な接客・提案で、施主との信頼を築く手法を聞いた。

藤孝建設 fujitacaリノベーション（東京都杉並区）
阿部哲さん

●「おしゃれな人ならリノベのセンスも良いはず」

マンションリノベーションをメインに手がけるfujitacaリノベーションでは、顧客打ち合わせ・現場担当の社長と、設計と営業スタッフの3人で業務分担をしている。この体制で、年間受注件数30件、売上1億1000万円、成約率は85％を誇る。阿部さんは営業担当で、初回訪問でも実測はせず、あくまで施主との会話に務める。

まず特徴的なのがファッション。アパレル店員のような服装なのは「おしゃれな人ならセンスの良いリノベ提案をしてくれる」と印象付けるため。阿部さんは落ち着いた話し口調なので、会話を進めれば誠実な人柄も十分伝わる。

●聞きたいことは会話の中で自然に聞き出す

「どういう暮らしをしているのか」を軸に、必要な情報を聞き出す。やりたいことのみに絞ると、施主の想像以上の要望が聞き出せない。不満や不便なこと、普段の暮らしの方が話しやすいため、そこから深掘りする。

●迷われたら選択肢を提示する

意見の押し付けや、やらされている感を持たれるような発言はしない。施主から自主的に話してもらう。金額の話も阿部さんからはしない。気になっていれば、自然と施主から「いくら位ですか？」と聞いてくれる。提案も「〇〇ですよね？」と決めつけず「過去はこんなこともありましたよ」とあくまで事実を伝える体で選択肢を示すと、施主自ら選んで決めた、と思ってもらいやすい。

　　

初回訪問の時のファッションは？持っていくものは？7名の初回訪問スタイルを紹介する。

・・・記事の続きは「リフォマガ2024年2月号」でお読みいただけます。

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