【地域密着型リフォーム会社作りの設計図】人づくり・客づくり・店づくりをベースに地域密着型リフォーム会社の作り方

第10回「ストレスを抱えずに売上を作る仕組み」

前年度のデーターを元に売上の方程式を確立、実践する

経営者は毎年毎年右肩上がりに売上を築きたいもの。目標通り順調に売上を築ける時もあれば、全く売上が振るわない時もあるでしょう。一喜一憂するのではなく、毎月粛々と決められたルーティーンを遂行し思い通りに売上が築けたら、きっと無駄なストレスから解放されるでしょう。

その為にまずあなたが取り組まなくてはならないことは、お店の販売データー分析です。データー分析によりあなたのお店が得意としている工事種目や粗利がきっちり取れている工事種目が把握できます。

また季節に応じてどんなリフォーム工事が受注できているかも見えてきます。分析したデーターを駆使して戦略・戦術を作ることで、あなたのお店の売上の方程式を確立できます。ライバルたちとの厳しい戦いを勝ち抜くには、お店のデーター分析が必要不可欠です。

今回はストレスを抱えずに売上を作る仕組みをお伝えいたします。

1.前年度の売上を分析する

最初に前年度の売上げを分析してみましょう。前年度の売上と粗利を工事種目ごとに細分化することで自社が得意としている工事を明確にすることができます。自分たちが得意としている工事の売上をこれから更に伸ばすのか?　それとも新たな分野に取組み、売上を増やして行くのか?　売上を分析することにより経営の舵取りにも役立ちます。

表1を作成し、前年度の工事種目別売上を記入すれば簡単に分析ができます。早速試してみましょう。

表1

2.月別の売上を分析する

次に工事種目の月別売上を分析してみましょう。ここでは何月にどんな商品がよく売れたかを明確にします。

表2を作成し、月ごとに工事種目の売上を記入してみましょう。月ごとに良く売れる商品が把握できれば、キャンペーンやセールなどの企画を計画する際に役立ちます。

例えば冬に給湯器が良く売れることは社内の誰もが気付いていると思いますが、前年度の売上を分析して何月に給湯器を何台販売したかを把握できれば、キャンペーンやセールを最適なタイミングで開催できるので収穫も期待できます。

※工事種目は自由に書き加えてください。

表2※売上を記入

ポイント

データーからあなたのお店の繁忙月と閑散月が把握できます。繁忙月にもっと売上を伸ばしたいのか、それとも閑散月をなくすために何か手を打つのか、データーを元に戦略を練り直すのも良いでしょう。月ごとに良く売れる商品が把握できれば、顧客のニーズにマッチしたキャンペーンやセールが企画できます。

3.売上の仕組み作り

経営者なら常に売上の推移は気になるもの。特に売上が思わしくない時はストレスで心が押し潰されそうになります。毎月売上目標を達成するために、データーを元に新規客、顧客へのアプローチを考えてみましょう。今まで何となく作っていたチラシやSNS広告も過去のデーターを参考にすればヒットする確率は格段に上がります。

表3に新規客、顧客それぞれから新規案件獲得のための施策を考えてみましょう。

12ヶ月分のアプローチができたらPDCAサイクルを繰り返し続けることで自然とあなたのお店の売上を築く方程式が確立できます。

表3

4.まとめ

売上を作る方程式が確立できたらあなたは無駄なストレスから解放されることでしょう。方程式を確立するのは決して簡単ではありませんが、PDCAサイクルを繰り返し続ければ必ずできます。

これからデーター収集をするには時間を要しますが、過去のデーターを遡って分析すれば時間短縮が可能です。データーは多ければ多いほど精度が上がるので手間を惜しまず遡ってデーター分析を行なってください。

リフォーム応援団　
代表／牧野雅之　

次回は11.「見込み客を狙い撃ちする」
※顧客データーから見込み客を抽出し狙い撃ちする方法についてお伝えいたします。お楽しみに。

についてお伝えいたします。お楽しみに

---

《プロフィール》

リフォーム応援団
長野県　牧野 雅之 代表

自身も長野県を中心に活動している地域密着型のリフォーム会社の経営者です。地元エリアにて50年の歴史を誇り、豊富な実積があります。リフォーム会社向けにFC加盟店へのコーチング、チラシ・ツール制作販売などおこなっています。

有識者自らノウハウを直伝！電子版限定連載一覧はこちら