【連載 リフォーム業界のnext当たり前】「ヒアリングのnext当たり前」

株式会社リアルターソリューションズ、代表の内山です。第3回目のコラムをお届けします。今回のテーマは【ヒアリングのnext当たり前】です。是非ご一読ください！

営業のテーマはやはり受注ですよね。リフォーム業界だけではなく、もはや営業の肝と言っても過言ではないと思います。いろんな営業論がありますが、今回は私自身が実践してきたものをご紹介していきたいと思います。あらかじめ説明しておきますが、私自身元々成果をバリバリ上げていた営業マンではありませんでした。成果が出ず営業という仕事を辞めようと思ったことは一度や二度ではありませんｗ　そんな自分が売れるようになったきっかけが今回のテーマの「ヒアリング」なんです。私と同じように営業成績で悩んでいる方には是非参考にして頂ければ幸いです！

成果が出ない営業時代のスタイルは「どう説明するか、どう理解してもらうか」というアウトプットを気にする営業でした。主語が「自分」でお客様を本当の意味で見ていなかったかもしれません。ヒアリングの重要性を体感してからは、お客様が「何を求めているか、どうなりたいのか」をきちんと聞くことができ、それを解決する答えを提示すると、成約がいただけるという好循環が生まれました。お客様はリフォームをしたいのではないのです。日々の生活で困った事や改善したい事があって、その手段としてリフォームを検討してらっしゃいます。つまり、必ずしも正しい対処策がお客様の言う通りとは限らないということです。もう少し掘り下げていきましょう。例えば「トイレを新しくしたい」と反響があったとします。皆さんが営業だったらどんな提案をお客様にしますか？現調をしてトイレを新調する見積もりを持って行く方はいわゆる御用聞き営業です。このコラムを読んだ方には是非「なぜトイレを新しくしたいと思ったのか」をヒアリングできる営業マンになっていただきたいと思います。