改修ストーリーで"共感"を呼べるチラシ

　豊富な施工事例をチラシに掲載し、リフォームへの関心の高い消費者に訴求しているのが北斗建装（大分県大分市）だ。施工事例では問い合わせから課題、完工までのストーリーをビフォー・アフターの画像とともに紹介し、現在リフォームを検討する顧客の"共感"を呼んでいる。
【チラシ反響率　3000～5000分の1】

チラシ表面

Point.1　問い合わせから完工までをストーリーに

　多くの施工事例は、ストーリー調で紹介している。具体的な流れは、(1)顧客からの問い合わせ方法、(2)解決したい課題、(3)提案内容、(4)顧客の感想の４つだ。特に(2)は同社が過去に解決してきた課題を詳しく紹介している。

　「『私も同じ悩みを持っている』と、施工事例のストーリーに共感していただくことが狙い。実際に施工したお客様が、どのような課題を持って当社にアプローチされたのかを知れば、同じ悩みを持つ方が『うちもチラシと同じ悩みを持っているのですが』と問い合わせをしてくださいます」（小原由正社長）

Point.2　価格非掲載で混乱防ぐ

　同社のチラシでは、商品名と価格の掲載をほとんど行わない。その狙いは２つ。１つは他社との価格競争を避けること。同社の提案の多くは、住設交換ではなく提案を伴うもの。そのため、価格ではなく、プランニングのＰＲを重視している。

　２つ目は、顧客への過度な情報提供によって混乱を与えないこと。「現場ごとに合う商品、施工方法が違うというのが当社の考え。そのため、顧客が『この商品じゃないと駄目じゃないのか』と思い込まないように配慮しています」（小原社長）

Point.3　工事前画像は改修の課題を表現

　　ほぼすべての施工事例でビフォー・アフターの画像を紹介している。 　「極力、完成前後の両方を掲載するように心掛けています。特に重視しているのが施工前。解決しなければならない課題を示していますから、それが分かるような画像をピックアップしています。これも狙いはストーリーと同様で、問題点をビジュアルで示して、共感していただくことです」（小原社長）

≪会社概要≫
社名　＊　北斗建装 　／　所在地　＊　大分県大分市　／　代表者　＊　小原由正
年商　＊　7億3000万円　／　年間工事件数　＊　1500件　／　拠点数　＊　3

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≪チラシ概要≫
配布枚数　＊　20万枚　／　チラシサイズ　＊　B4　／　配布方法　＊　新聞折り込み
配布エリア　＊　大分県大分市および周辺郡部　／　反響率　＊　3000～5000分の1　／　問い合わせ件数　＊　40～60件