【営業マン育成講座】「買う必要がない」選択肢をつぶす

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営業マン育成講座〈第11回〉

ダブルバインド

　皆さんはダブルバインドという言葉を聞いたことがありますか？これは心理学で使う言葉で日本語訳では「二重拘束」という意味です。二つの矛盾した命令をすることで、相手の精神にストレスをかけるコミュニケーション手法です。ここでいうストレスとは混乱状態や思考停止を意味します。

　たとえば上司に「こういう営業をやってはいけない」といわれ、「どのようにすればいいのでしょうか？」質問すると「そんなこともわからないのか！」と怒鳴られたり、「時間があったら一軒でも客先をまわれ！！」という命令をしつつ「書類は今日中に用意しろ」と言われたりする。二つの命令を同時にこなすことが不可能でどのように解釈すればよいのかわからない場合がビジネスでは多々あります。この様な状況がダブルバインドです。