入社2年で年間売上高6000万円、5年で1億円 新人が成長目標にすべき「理想の営業像」

「デキる営業」って結局どんな人？どうやって営業成績を上げている？チームで動いている以上、個人で売上だけ上げていればいいわけではありません。上司部下、関係業社との関係構築の仕方や、 顧客から指名される営業がやっていることとは？リフォーム営業職が目指すべき姿を追求します。リフォマガ10月号（9月15日発行）では、相見積もり戦略と、その効果を取材した。

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入社5年で年間売上高1億円 
カギは知識と顧客満足の追求

初めに登場するのは、兵庫県播磨地域を中心に、御用聞きの便利屋から大規模リノベーションまで手がけるモリシタ・アット・リフォームのリノベーション事業部 部長兼店長の佐伯直紀さん。入社21年目で2016年に店長に就任。個人の前期売上高は年間1億4000万円と、プレイングマネージャーとして営業を引っ張る存在だ。

【私はこうやって「最強営業」に近づいてきました】
段階を踏んだ目標設定 「売ること」だけに捉われない

一気通貫の営業なら、2年目で年間売上6000万円は目指したいところです。私が達成できたのは、「こう売って、こうやったら契約率が上がるよ」と先輩からのアドバイスを素直に聞き、がむしゃらに頑張れたからだと思います。

次の目標とした1億円は、すぐには達成できませんでした。理由の一つは知識量。私は、独学で二級建築士を取得しました。見積もりの説得力が増し、現場への指示出しや収まりに違いが出ました。もう一つは顧客満足度です。高ければリピートや紹介で売上増になりますが、低いとクレームや手直しと、時間を取られてしまう状態になります。

現在の目標は1億5000万円。 達成のために、まずはリノベーションの平均単価1500万円をもっと上げたいです。ブランド品のようなネームバリューがあれば高価な理由がわかりやすいですが、中小企業ではそうはいきません。グレードアップは闇雲に勧めず、お客様に納得、安心いただいた上で行います。住宅診断で性能を数値化してからプランニング、見積もりへ進めています。

二つ目は紹介を増やすこと。相見積もりがないため、営業活動の時間が減り、効率的に動けます。お客様も満足していれば、よかったことを知人に話したいはず。押し売りせずとも「誰かいらっしゃればいつでも 相談にのりますよ」と一言添えるだけで、後押しになります。

三つ目は一括発注を増やし、施工管理の負担を減らすことです。一人で全てをまわすのは物理的に限界があるので、お任せできる現場では職人さんの発注を一括でお願いするケースも増やしています。

こうして効率化をしつつ単価アップを図れれば、一気通貫であってもまだまだ売上を伸ばせると思います。

・・・記事の続きは「リフォマガ2024年10月号」でお読みいただけます。

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