「プラン」はお客様の人生と暮らしを計画する図面

≪ひげチョッキ先生の研修日記≫
第4回　お客様のココロに響く「ファーストプラン」のテクニック

　 皆さんは「プラン」と聞いてどんな意味を思い浮かべますか。プランには「計画」「構想」という意味があります。もう一つ、「図面」「設計図」「平面図」という意味もありますね。

　では、リフォーム提案にとっての「プラン」とは何でしょうか。私は、前述の2つの意味を併せ持つ必要があると、常々思っています。つまり、「お客様のこれからの人生と暮らしを計画する図面」であるべきだと考えています。お客様のココロを響かせることができるファーストプランの提案はリフォームの提案の中で、とても重要なプロセスなのです。今日はその秘訣をお話ししましょう。

1． 言葉で伝える・言葉に残す

　 プラン（図面）を言葉で伝えることが重要です。ヒアリングによって導き出したお客様の真のニーズを基に、コンセプトをたて、言葉に残すことがポイントです。お客様の生活シーンを想像しながら、ココロに響くコンセプトと共に、プランを提案しましょう。

2．手描きで書く

　「ファーストプラン」は設計図ではありません。厳密な正確性よりも、リフォームすることでお客様の暮らしがどのように変わるのか、どんな楽しみが待っているのかをイメージできるように伝えることが重要です。それには手描きが一番なのです。柔らかいタッチ・線の太さや細さが、風合いを醸し出し、お客様の想像をかき立てる手描きプランをお勧めします。

手描きプランの例。プランのコンセプトと3つのポイントを明記し暮らしのイメージをしっかり伝えます

3． 「交換リフォーム」でもコンセプトを立てたプランを提案する

　間取り変更リフォームはもちろん、部位の交換リフォームでも手描きプランで提案しましょう。たとえば、お風呂を取り替えるお客様にも、お風呂を交換することで変わる暮らしを、お客様の思いに沿ったコンセプト（言葉）と図面で伝えましょう。カタログだけではお客様のココロはつかめないと思っています。

　それでは最後に皆様にお伝えしたい本日の言葉です。

　『ユーザーに価値が伝わらないと意味がない』　
佐藤オオキ（デザイナー・建築家：デザインオフィス「nendo」代表）

　「単に商品を提示するだけではなく、商品がどんな意図や思いで作られたのか、そしてどのような価値を将来にもたらすのかを顧客に伝える努力をしないといけない」というメッセージです。リフォームにおいてもまさにその通りだと思います。製品カタログだけの提案は今すぐやめて、手描きのファーストプランであなたの意図や思い、お客様にとっての価値をしっかりと伝え、お客様のココロを響かせてください。

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株式会社リ・ワークショップ　代表取締役　原田 直人

リフォーム事業に取り組む一方、各社のコンサルティング業務も手がける会社、株式会社リ・ワークショップ代表。全国のビルダー･メーカー向けセミナー・研修など、年間で約250回の講師を務め、日本中に想いを伝えるべく日々活動中。