【連載 地域密着型リフォーム会社作りの設計図】 人づくり・客づくり・店づくりをベースに地域密着型リフォーム会社の作り方

今回「地域密着型リフォーム会社作りの設計図」を連載(12回)するリフォーム応援団　代表の牧野雅之です。リフォーム業を立ち上げたばかりの方、安定した売り上げを築きたいと悩んでおられる方々の役に立てれば幸いです。誰でも今直ぐに始められることをできるだけ分かりやすくお伝えしてまいりますので、最後までお付き合いください。どうぞよろしくお願いします。

第1回　「地域密着型リフォーム会社の作り方」
人づくり・客づくり・店づくりをベースに地域密着型リフォーム会社の作り方

コロナにより経営に深刻なダメージを受けた業界が多い中、リフォーム業界においてはステイホームにより、住まいの「不満」「不安」「不快」「不便」を感じ、それがきっかけでリフォームをされる方も多く見受けられました。

リフォーム業界は右肩上がりで成長を続け、今では6.5兆円産業と言われています。家電量販店やホームセンターなどが、ふんだんな資金力を活かして各店舗のショールームの売り場面積を増やし、TVCMなどで積極的にPRを行い、売り上げを伸ばしています。

このリフォーム市場で地域密着型リフォーム会社作りの基礎となるのは「客づくり」「店づくり」「人づくり」大きくこの3つになります。

この3つをコツコツと築き上げることで、あなたの会社は地域密着型のリフォーム会社へと生まれる変わることでしょう。まずはあなたの会社における商圏において、一店舗で売上3億円、粗利35%を目標に掲げ取り組んでみましょう。もしあなたが将来5億、10億というビジョンをお持ちであれば1店舗で3億円を売り上げる仕組みを作った後、多店舗化へシフトしましょう。

《1》客づくり

「客づくり」とはあなたのお店の熱狂的なファンを増やすことを示します。熱狂的なファンを増やすことができたら、さまざまなメリットが生まれ、商売がとてもし易くなります。1世帯あたりの生涯リフォームに掛ける費用は800万円と考えると、いかに顧客のリピート率を上げるか?が鍵を握ります。リピート率を高めるためには熱狂的なファンを増やすことが近道なのです。

現時点においてあなたの会社には顧客が何名おられますか?そして顧客の数は一年間でどれぐらい増えていますか?

とある地域密着型のリフォーム店では、顧客数3,192件（2021年12月31日現在）2021年の増加数205件、減少数52件（± 153件）となっています。あなたの会社と比較していかがでしょうか。

《2》店づくり

地域密着型のリフォーム会社を目指す上で、自社ショールームは必要不可欠です。どんなに立地が悪くても、小さな規模だとしてもお店があればライバルとの戦いを優位に進めることができます。お店があるとないではお客様からの印象も違ってきます。メーカーショールームのようにたくさんの商品を展示した大規模のショールームを作る必要はありません。あなたの会社らしくユニークなショールームを作りましょう。

もし自社ショールームがあったら、あなたはショールームを活かしてどんな戦略・戦術を企てますか?

具体例として以下の様な戦略・戦術です。

1.キャンペーン・セール
キャンペーン・セールを定期開催。チラシ・SNSなどで告知しショールームに集客。会社を知って頂けるので成約率が高まります。
弊社では、設置から10年経過したカテゴリー(トイレ・給湯器)を基にキャンペーン・セールを開催。そのために2012年以前に設置したトイレ顧客データ検索→該当者にDM郵送を行います。

2.セミナー開催
既存客の残部位を抽出し個別相談会を定期開催。参加される方はリフォームを真剣に検討されている方なので成約率も高まります。
こちらも顧客データより在来浴室のお宅をデータ検索→該当者にDM郵送といった流れです。

3.ファン感謝祭
いつもご贔屓にしてくださる顧客に対して、年3回程度ファン感謝祭を開催。熱狂的なファンを増やすと共に潜在需要の発掘に繋がります。
マキノでは、全顧客にファン感謝祭の招待状を郵送しています。1月、7月、10月の年3回開催で熱狂的なファン作りを目的としながら、見込み客に対して買い易い場を提供しています。

《3》人づくり

「客づくり」「店づくり」「人づくり」はどれから取り組んでも良いのですが、私の経験からすると最初に「人づくり」を取り組まれることを推奨します。「客づくり」「店づくり」は頑張り屋の経営者なら独りで作り上げることはできますが、社員たちと一緒に作り上げた方がより良いものを作ることができるでしょう。そして何より社員と一緒に知恵を出し合うことで、社内に一体感が生まれます。

「人づくり」は最も難しく時間がかかると思いますので、最初に「人づくり」に着手されることを推奨します。

慢性的な人材不足が叫ばれていますが、あなたの会社で是非働きたいと感じてもらうには求人を行う際、どんなことに気を使いますか?

弊社では、一般的な面接ではなく、職場の雰囲気、スタッフの人柄など、面接の前に会社を知ってもらうために、職場見学会を定期開催しています。

地域密着型のリフォーム会社を目指すために「客作り」「店づくり」「人づくり」の3つにフォーカスして取り組みましょう。優先順位を付けるとしたら「人づくり」から始めることをお勧めします。

次回は「自社分析・ライバル分析」をお伝えいたします。

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《プロフィール》

リフォーム応援団
長野県　牧野 雅之 代表

自身も長野県を中心に活動している地域密着型のリフォーム会社の経営者です。地元エリアにて50年の歴史を誇り、豊富な実積があります。リフォーム会社向けにFC加盟店へのコーチング、チラシ・ツール制作販売などおこなっています。

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