【経営力アップ講座】顧客宅で現場見学会 施主が良い点を説明

タナベ経営の経営力アップ講座
第34回　顧客宅で現場見学会　施主が良い点を説明

狩猟型営業ではなく、農耕型営業で受注する仕組み

注文戸建住宅を販売するA社は、住宅メーカーには珍しく、モデルハウスを有していない。また契約する顧客の半数が、既存顧客からの紹介もしくは施工したお宅の近隣受注で構成されており、一般的な住宅メーカーと比較すると営業担当者の負担は軽いと言える。言うなれば「狩猟型営業」ではなく「農耕型営業」を実践し、受注を積み重ねている。では、モデルハウス無くして、いかに注文住宅を販売するのだろうか。

同社は、顧客宅の現場見学会で注文住宅を販売しているのである。一般的なモデルハウスでは、飾られた美しい状態を見学することはできるが、どうしても生活のイメージが湧きづらい。既に顧客が住んでいる住宅であれば、見学会当日はキレイに掃除している可能性もあるが、生活のイメージが湧くし、また経年変化の状況も確認することができる。何より大きいのは、営業担当者が営業をしないこと。見学会では顧客が良いところ、悪いところ含めてすべて話してくれるため、営業担当者よりも信頼できる生の情報を伝えることができ、受注確率も向上する。