《連載・経営Before⇒After》リフォーム会社のための「オンライン営業」入門

経営Before⇒After
～船井総合研究所～Vol.6

連載6回目の本稿では、営業のデジタル化として「オンライン営業」の事例と効果を解説していきます。いまや幅広く浸透したオンライン上での打合せですが、リフォームビジネスで一般のお施主様との商談で用いられることはまだまだ少ないようです。そこで今回は、実際に取り組んでいる企業の事例から、導入の仕方やメリットをお伝えします。

プラン説明資料や図面も、ズームアップ機能を駆使して説明しやすくなる上に、話の展開に合わせてお客様の着眼点を誘導できる

関東地方でリフォーム事業を展開している会社（年商5億円）では、コロナ禍を機にオンライン営業に注力して、現在では、現調時以外の商談の8割以上をオンラインまたはお客様来店で行っています。

同社がオンライン商談比率を高めたきっかけは、昨年春の緊急事態宣言でした。社内会議がオンラインにシフトして、Zoomなどのツールを使用する機会が増えたことに伴って、「対面での打合せに不安を感じているお客様にもメリットがあるのではないか」と考え、すぐにお客様に提案するに至りました。しかし、やむを得ず取り組まれたオンライン営業ですが、いざ実践してみると、当初は想定していなかった多くのメリットがあったそうです。

(1) アポが取りやすく、短時間商談を重ねることができる

営業担当者の移動時間に縛られずに、お客様の都合に合わせてより柔軟に日時を提示することができるため、商談のアポイントが取りやすくなりました。また、アポイントのハードルが下がると、お客様と短時間の打合せを高頻度で行うことも可能になりました。その結果、お客様は不明点や不安点を都度解消することができるようになり、営業担当者としても、お客様と効率的に接触頻度を高めて、早期に信頼関係を構築することに繋がるため、双方にとって大きなメリットが生まれました。