【経営力アップ講座】ニーズを引き出す販売スキームで定着率アップ

タナベ経営の経営力アップ講座
第20回　ニーズを引き出す販売スキームで定着率アップ

　住まいと暮らしに関する事業者に向けコンサルティングを行うタナベ経営。今回は、営業スキルに頼らない販売スキームで営業の定着率向上を実現する住宅メーカーA社の事例を紹介いただく。

営業の負担を軽減する販売スキーム

　地方のある住宅メーカーの販売スキームがユニークかつ秀逸である。

　通常、ハウスメーカーの販売スキームは、まずチラシやDMなどを活用し、イベントやモデルハウス来店につなげる。その後、営業担当がニーズのヒアリングを実施し、資金計画や土地提案を行い、設計、申し込みとなるというものである。

　しかし、A社においては、営業担当の出番が随分後回しなのである。

　彼らとお客様との最初の接点は、総合展示場での予約制見学会である。その後、省エネ住宅のモデルハウスや完成現場の見学会に参加してもらう。