「相見積もり」対策で差 ユーザーの決め手とは？値下げはいくらまで？

他社と比較されるとき、選ばれる会社と選ばれない会社の違いは一体どこにあるのか。顧客は何を気にしているのか？見積もりはいつ出すのが効果的？値引きはどこまでしている？価格競争に巻き込まれないためには、どうすべきなのか？他社と差をつける必勝法があるなら知っておきたいところ。リフォマガ8月号（7月15日発行）では、相見積もり戦略と、その効果を取材した。

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「薄利多売」で成約率8割
金額は大きな決断要素

相見積もりに対しては、むしろ 積極的に「ふるいにかけてください」と促すのはワイケイアート（千葉県佐倉市）の上田晴夫社長だ。その理由は、自社施工で実現させた「安く、高品質」 という圧倒的な武器があるから。 地道な努力の積み重ねで、成約率は8割にのぼる。

PDCAサイクルを繰り返し
2年目に1億円プレイヤーへ

「自社の利益ばかり取ろうとしないこと」が大事だと話す上田晴夫社長。会社創立当初から「安くて、品質が良い」にこだわってきた。その甲斐あって、今では年間売上7億 2000万円、見積もり提出後の成 約率は8割と高水準だ。

なぜ薄利多売にこだわるかというと「リフォームしたいけど、高くて尻込みしている潜在顧客」を取り込むためだ。上田社長は「他社で諦めた方でも、うちにくればこんなに安くできるんだ、と思っていただける。 まずはリフォームするきっかけをつくることが大事です」と話す。

価格勝負できているポイントは大きく2つ。ひとつは商品の原価を下げること。仕入れでは価格交渉の手間 を惜しまない。メーカー主催の販売コンテストなどに尽力し、これまで多くの入賞実績を積み上げてきたことも、 価格交渉で有利に働いている。

もうひとつが自社施工できること。品質の平準化と原価を抑えられるうえ、施主に対しては安心材料となる。また、接客面でも密にコミュニケーションが取れて、顧客満足度にも好影響だ。今年も2名の新卒を採用し、職人の育成に力を注いでいる。

・・・記事の続きは「リフォマガ2024年8月号」でお読みいただけます。

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