チラシで1000万円超の大型受注が倍増 安藤嘉助商店

　2、3年前から客単価の向上に取り組み、大型受注の倍増に成功した安藤嘉助商店（岡山県倉敷市）。その拡大のキーになっているのが同社のチラシだ。売り上げを伸ばす3つのポイントは「リノベ施工事例の掲載」、「社員、職人の顔」、「メンテメニューの掲載」だ。

チラシ表面

チラシ裏面

Point.1　リノベ事例を前面に

　チラシの前面上段には、戸建ての全面リフォームを行った施工事例を掲載。3年前まで年間7、8件ほどだった1000万円以上の工事が現在は20件ほどに伸びている。　

　「客単価の低さが悩みの種で、もっと大型の受注を伸ばしたいというのが、このチラシにした狙い」（安藤辰社長）

　事例の掲載の内容としては、工事のビフォー・アフターに加えて、全体設計と各部位の簡単な解説を加えている。また顧客の感想を顔とともに載せた。

　この事例のポイントは2点。1点は冬の冷え込みに対する顧客の悩みを解消したこと。2点目は、家族が大切にしてきた家の梁や建材を残したリフォームにした点だ。

　「設備・建材の交換などの少額工事だけでなく、大型のリノベーションもできる企業であることをＰＲしています」（安藤社長）

Point.2　総勢61人の顔を掲載

　チラシ両面に、スタッフの顔を多く掲載している。表に職人8人、プランナー、設計士、現場監督が計9人、また裏面にはスタッフ44人の顔が名前とともに並んでいる。

　多くの顔を並べたことによる効果は2点。1点目は安心感の演出。「電話対応者も、営業スタッフも全員顔を出していますので、どんな人が対応しているのか、訪問するのかがお客様に一目で分かってもらえる」と安藤社長は話す。

　2点目は、OBがチラシを見た時に自社を思い出してもらいやすくなること。同社のOB比率は現在6割だが、以前担当してもらったスタッフの顔を見て問い合わせるということが多いという。

　「担当スタッフの携帯に直接連絡をして、他の部位の工事を依頼してくるという話もよく聞きますよ」（安藤社長）

Point.3　22品目のメンテメニュー

　裏面にはメンテナンスメニュー22品目を金額の目安とともに掲載。15時までの問い合わせには即日対応している。

　「メンテナンスは当社の生命線。10万円以下の工事は年間1700件受注しています」（安藤社長）

　メニューを充実させている理由は新規客の獲得にある。メンテナンス客の約半数は新規客になることから、年間約800件の新規客の名簿を獲得していることになる。

　「名簿化した顧客には定期的に案内を送っていますから、次の大型受注を得るために重要と考えています」（安藤社長）

安藤嘉助商店 安藤 辰社長「アフターは命」

　今回のチラシの配布先は、各店から車で20分以内に設定した重点エリア12万世帯が中心。

　エリアを絞るのは、単にリフォーム受注するだけでなく、修繕の依頼など、顧客へのアフターフォローを行いやすくするためです。アフターに即日お伺いするのが当社の最重要事項。アフターは命です。

≪会社概要≫
社名　＊　安藤嘉助商店 　／　所在地　＊　岡山県倉敷市　／　代表者　＊　安藤 辰
前期リフォーム売上高　＊　10億2000万　／　年間工事件数　＊　約2500件　

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≪チラシ概要≫
配布日　＊　12月第1週～2月第4週まで土曜日ごと3～4万枚　／　配布枚数　＊　20万枚
配布方法　＊　新聞折り込み　／　サイズ　＊　D4版