《連載・経営Before⇒After》デジタルマーケティングで、「今リフォームしたい顧客」を見える化しよう！

経営Before⇒After
～船井総合研究所～Vol.10

DX（デジタルトランスフォーメーション）が、リフォームビジネスのあらゆる既存の枠組みを変革するものであることは、前回までの連載でも取り上げてきた通りです。その中でも今回は、デジタルの特徴を最大限に活かした新しい集客手法について、詳しく掘り下げてご紹介します。貴社がこれまで接点を持った顧客の中で「今まさにリフォームしたいお客様がわかる」ということが実現するとしたら、革新的なことだと思いませんか？

中小企業でも浸透してきた「顧客の行動履歴の見える化」

メールやSNSメッセージの開封、WEBサイトへのアクセス、SNSの閲覧など、今やあらゆる行動履歴がデジタルで蓄積されている時代です。そしてこれらの個人の行動履歴は、多様なデジタルツールを用いてビジネスに活用されています。その代表的な例がMA（マーケティングオートメーション）です。MAツールを介して配信されたメールの開封履歴やサイトリンクのクリック履歴から、その個人が「どんなことに興味があるのか？」、「いつ、何回、その商品やサービスに関するページを見たのか」を見える化し、興味や検討段階に応じて次のメールや電話営業を行う、という流れはBtoBビジネスを中心に多くの企業で行われるようになりました。

MAの概念をリフォーム会社とお客様との関係に置き換えると...

皆様のリフォーム事業のお客様も、リフォームを検討している時や会社選びをしている時、貴社のHPを見ることでしょう。その際に、「どのお客様が、どんなページを重点的に見たのか」がわかれば、そのお客様の関心度合いも必然的に分かるはずです。

例えば、最近になって自社のHPの「外壁塗装」のページを頻繁に閲覧するようになったお客様がわかるとすれば、その方は今まさに外壁塗装に関心があるのだと推測できますし、「見積依頼」のページを何度も見ている人は、高い確率で「問合せしようかどうか迷ってる」と考えられます。MAという聞きなれない言葉だと難解に聞こえますが、要は「そういう人のデジタル上の動きを捉えることができ、いま買いたいお客様を逃さずに見込客にできる」という技術や手法のことだとお考えください。