【連載 地域密着型リフォーム会社作りの設計図】地域密着型のリフォーム会社として揃えておきたい商売の7つ道具について

第4回「あなたがお客様に約束できること」
地域密着型のリフォーム会社として揃えておきたい商売の7つ道具について

今回は地域密着型のリフォーム会社として特に必要な道具を7つ選りすぐりご紹介します。

あなたの会社には既に商売の7つ道具が揃っていると思いますが、足りないものや刷新が必要なものがあればこれを機に見直しましょう。また日々の営業活動で「こんな道具があったらいいな。」と感じたことがあれば新たな道具を作り、ライバル達との戦いを有利に進められるように準備しましょう。

1.会社案内

お客様は星の数ほどあるリフォーム会社の中から、自分好みのリフォーム会社を選択するわけです。今では相見積もりが当たり前の時代ですが、価格重視の方、サービスや補償を重視される方、アフターフォローを重視される方など多岐に渡ります。

新規客はホームページであなたの会社のことをある程度リサーチしてから見積もりを依頼されますが、実際にお客様との商談の際に、会社案内があればより良い印象をお客様に与えられます。会社案内というと有名企業の立派な会社案内を想像しますが、それらを真似て作る必要はありません。あなたの会社の特徴を活かし、親近感が沸いたり、読んで楽しい内容で構成されてはいかがでしょうか。例えば会社の歴史を漫画で表現したり、感謝祭やファン感謝デーなどのイベントでお客様と触れ合っている様子がわかる写真を掲載してユニークな会社案内を作ってみましょう。

2.名刺

一般的な名刺と言えば、社名、住所・電話番号・メールアドレス、そして肩書きと名前が記載された厚紙。ロゴ・マークや営業品目などを記して企業イメージやどんなサービスを提供しているのか名刺を活用して訴求したりもします。

リフォームを検討されているお客様が3社から相見積もりを取ったとします。担当営業はご挨拶の際に名刺を差し出して、社名と名前を覚えてもらわなくてはなりません。しかもライバルたちよりインパクトを残すことがポイントとなります。たかが名刺、されど名刺。どうせならお客様の印象に残る名刺を作成し、活用されてはいかがでしょうか?
例えば2倍サイズの名刺を半折にリニューアルをされてはいかがでしょうか? さほど経費を掛けずにライバル達に差をつけることができます。

3.オリジナル情報誌

7つ道具の中でオリジナル情報誌は顧客とのコミュニケーションツールとして最も重宝な道具と言えるでしょう。キャンペーン・セールのチラシは売り色が強いので頻繁にDMとして送り続けているとお客様は毎回売り込まれているような気持ちになります。丁度リフォームを検討されている方にはキャンペーン・セールのチラシは有益な情報ですが、そうでないお客様は売り色が強いチラシは嫌悪感を抱きDMを開封しないで捨ててしまいます。

また情報誌は営業がお客様のお宅に訪問する際のツールとしても役立ちます。営業がお客様との会話を弾ませるためにも情報誌は必要不可欠な道具なのです。
あなたの社名だけを印刷すれば直ぐに使える便利な情報誌もありますが、あなたの会社オリジナルの情報誌を活用した方がはるかに効果があります。毎月情報誌が届くのを心待ちにしてくださるお客様が増えると売り上げも増える。これは実際にオリジナル情報誌を作り活動されているリフォーム会社の経営者からの声です。パソコンを使えば簡単にオリジナル情報誌は作れますので是非チャレンジしてみてください。ただし、一度始めたら途中でやめることはできないので覚悟を決めてから取り組んでください。

4.留守メモ

営業は毎日の忙しさにかまけてお得意様のお宅に定期訪問するのはなかなか難しいものです。せっかく伺っても留守だったと言うケースも多くお客様にお会いできなかったりします。こんな時に便利なのが留守メモです。「〇〇様、先日は〇〇リフォーム工事をご用命くださりありがとうございました。その後、快適にお使いいただけておりますでしょうか?使い方などご不明な点がございましたらお気軽にお申し付けください。近くまで来たのでお寄りしてみました。」と留守メモにコメントを書いてポストに投函することで、お客様との繋がりを保つことができます。

お客様とのお付き合いはお引き渡し後から始まります。留守メモを存分に活用し熱狂的なファンを増やしましょう。

5.営業メニュー表

一口でリフォームと言っても水まわりや、外壁、内装、など数え切れないほどの営業品目があります。更にリペアまで加えるとその数は膨大なもの。お客様の視点で考えると「こんな小さな仕事をお願いしても良いかしら?」と問い合わせることを躊躇することもあるようです。

「住まいのことなら何でもご相談ください!!」と言うキャッチコピーを掲げている会社を見かけます。お客様の立場で考えると"何でも"ではなく、具体的にどんな仕事を依頼できるのか知りたいのではないでしょうか?　営業メニュー表があればお客様も仕事を依頼しやすくなります。

例えば水道パッキンの交換に伺った際、お客様にメニュー表を配布する。メニュー表は保存版として捨てられないような作りにする。そして定期的に刷新も必要です。
「弊社はメニュー表に記されている仕事を承っております。これからも住まいのことで困ったことがございましたらお気軽にお申し付けください。」とお客様にお配りすることは未来への種まき活動にも繋がります。

6.提案見積書

お客様のお宅にメンテナンスや修理に伺うと「もう20年も使った事だしリフォームしようかな。」と話が膨らむことがあります。「お風呂をシステムバスにリフォームするにはいくらぐらい掛かるの?」と質問をされた時に即座に回答ができないとお客様の気持ちが冷めてしまいます。特に経験の浅いスタッフは概算金額を伝えることは難しいでしょう。こんな時に役立つのが提案見積書です。提案見積書には商品代金、工事費、諸経費を含めた工事費コミコミのワンプライスを用いて作成します。あくまでも概算金額ですが概算金額が分かっていれば家族会議を開く際、検討もし易くなります。

またメンテナンスで伺ったお客様に提案見積書を配布することで新規案件の種蒔きにも繋がります。提案見積書はカテゴリーごと作ることをお勧めします。

7.ノヴェルティ

商談や近隣の挨拶回りなどの際に気の利いたノヴェルティが用意されていると便利です。決して高価な物でなくてもお客様がもらって嬉しいものはたくさんあるものです。特に主婦が喜ぶ生活雑貨などは価格もリーズナブル。ノヴェルティにはロゴ・マークなどを入れてPRすることであなたの会社の印象アップにも繋がります。ただし専門業者に依頼すると大量に発注しなくてはならないため経費が掛かります。
例えばボックスティッシュをオリジナルで作るとしたら数十万円掛かります。そこでオリジナルの包装紙を作りボックスティッシュを包めばオリジナルボックスティシュが完成します。知恵を絞れば経費を掛けずお客様に喜ばれるノヴェルティが作れます。

以上、地域密着型のリフォーム会社として揃えておきたい商売の7つ道具についてご紹介させていただきました。既に7つ道具が揃っている方は道具の手入れ（刷新）を、不足している道具がある方は直ぐに準備に取り掛かりましょう。7つ道具以外にも揃えて欲しい道具があれば準備に取り掛かりましょう。ライバル達との戦いを優位に進められるように道具を開発・準備するのは経営者であるあなたの仕事です。
商売の7つ道具を準備できないという方は、お気軽にご相談ください。もちろん相談料は無料です。

次回は

5.「ファン投票1位を目指す」
※熱狂的なファンが増えると不思議と起きる追い風現象をお伝えいたします。お楽しみに。

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《プロフィール》

リフォーム応援団
長野県　牧野 雅之 代表

自身も長野県を中心に活動している地域密着型のリフォーム会社の経営者です。地元エリアにて50年の歴史を誇り、豊富な実積があります。リフォーム会社向けにFC加盟店へのコーチング、チラシ・ツール制作販売などおこなっています。

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