【連載 工務店はリフォームと新築の両輪目指せ！ ビルダー向けリノベビジネスのイロハ】第6回 リノベのチラシやウェブ販促、5億円企業の戦略は？

≫≫これまでの連載記事はこちら≪≪

第6回 　リノベのチラシやウェブ販促、5億円企業の戦略は？

工務店向けに戸建・性能向上リノベーション事業の研究及びコンサルティングを行っているコダリノ研究所の稲葉です。今回は集客面で押さえるべきポイントについて述べたいと思います。

水まわり延長線上ではNG

「それ、水まわりリフォームのチラシとデザインが同じですね」

10年以上にわたり、リノベーション事業において数多くの集客事例を見てきた中で、幾度となく感じてきたことです。

建築知識が豊富で、施工品質に対してこだわりを持つ工務店と面談し、うならされることも多いのですが、その一方、いざエンドユーザーに対して何かを発信するとなったときに、自社の強みが正確に伝わっておらず、残念に感じることも珍しくありません。

今回、最初にお伝えしたいことは販促手法を考える大前提として、リフォーム市場のどの領域を対象にするのか、それによって押さえるべきポイントが変ってくるということです。リノベーションならではの要素を押さえなくてはなりません。

例えば、自動車業界においても価格150万円程度の軽自動車を中心に取り扱うメーカーと1000万円、あるいはそれ以上の高価格帯中心のラグジュアリーブランドではショールーム、ウェブ、DMなど各顧客接点でのアウトプットのあり方、接客に至るまで大きく異なるのはご存知の通りです。

ターゲットを明確にして販促を

リノベならではの集客手法の模索を

高単価になればなるほど、スペックと感性に訴えるようなデザインなど情緒の要素を兼ね備えています。リフォーム業界では水まわりリフォームの平均単価は70～100万円、外壁塗装は120～150万円。ですが、性能向上を伴うようなスケルトンのリノベーションの中心は2000万円級と大きな単価の開きがあります。

水まわりや外壁塗装だと安さ感やにぎにぎしさ、親しみやすさが重視され、LDKリフォームなら多少のデザイン性が必要とされます。性能向上リノベーションの場合でしたら、建築のプロとしていかに消費者の共感が得られるか、が大切な要素になります。

例えば、住宅性能を高めることによって、どのような安心感が得られるか、どれほど快適な暮らしを実現できるか、といった部分です。新築業界の2000万円級とも顧客属性が異なりますので、それらとも文面を分けて考える必要があります。

この後、具体的な事例をご紹介しましょう。

性能向上リノベの単価は2000万円に及ぶことも（イメージ）