単価1000万円以上、施主の心をつかむ大型リノベ

大規模リノベを伸ばす
差別化ポイント、どこにある？

競争の激しい部分リフォームではなく、高単価のリノベに軸を置き、成功している企業。他社と差別化し、自社を選んでもらうために、提案の工夫、性能の安心感、施工管理の徹底など多くの企業努力がありました。

明日発売の最新号「リフォマガ12月号」では大型リノベーションの受注を伸ばしている企業から、その取り組みを学びます。
【記事の続きは下へ↓↓】

リフォマガ「ビューアー版」スタート！

（1）いつでもどこでも手軽に読める
（2）バックナンバー2年分読み放題
（3）毎月買うより＜4冊分＞おトク

ビューアー版試し読み

設計2人で大型年間50件
2つの「感動」提供で差別化

創業当時から、耐震・制震リフォームに注力してきた無垢スタイル建築設計。デザイン性の高さ、自然素材を使ったリフォームなどの要素が加わり、顧客からの大型リノベ需要が高い。500万円以上の工事が年間50件の実績だ。

無垢スタイル建築設計（埼玉県さいたま市）

リノベーションの年間売上高は12億円、平均単価は120万円。年間工事件数は1000件。設計2名で500万円以上の工事を年間50件受け持つ。埼玉県・栃木県・群馬県に店舗 、展示場を構える。リノベ事業の従業員は20名、全従業員は120名。

お話いただいたのは・・

設計室　社内建築家
中村譲治さん
入社12年。前職は住宅設備関連会社で、二級建築士を取得後転職 。他 にも対新技術認定者、2級エクステリアプランナーなどの資格を持ち、リフォームコンテストでの受賞経験も多数。平均単価は1500万円。 

中村さんが手がけた事例。
築約27年　戸建て 費用：約1900万円　家族構成：夫婦+子ども1人
2×4住宅のため間取りの変更が難しかったのと、予算の関係で1階をメインに改修した。話していくうちに「格子状」が好みと発覚したため、格子スタイルをサプライズポイン トとして提案。「想像以上」で夫婦ともに喜ばれた。

想像以上のプラン力と
裸足で歩ける現場の感動

差別化の要因は、ふたつの感動ポイントにもある。まず、プラン力。 同社では仮契約前に、営業のヒアリング内容をもとに設計がファースト プランを作成する。この時点で、中村さんは必ず「想像以上」を追求する。顧客の要望以上のサプライズを 用意することで、感動してもらうことを目指す。

中村譲治さんが担当する工事の平均単価は1500万円で、初回来店より予算が上がる傾向にある。耐震・性能向上や間取り変更による快適な暮らしなどのリノベーション提案を行った結果、300〜500万円程度の予算アップになると中村さんは言う。

「デザインや自然素材に惹かれたお客様は、性能向上のことは頭になかったりします。命に関わる耐震性の重要さや、体感モールで断熱性能 を実感していただくと、性能向上という付加価値に気づいてもらえる。 他社との差別化になり、単価アップ につながっていると感じます」

もうひとつの感動が、現場の清潔 感だ。ダメな現場ときれいな現場 (同社の現場)の比較写真を掲載し た、オリジナル冊子「感動現場」を 使う。目指すのは裸足で歩けるくらい綺麗な現場。加えて、実際の工事現場へ商談中の顧客を案内することもある。「これだけしっかりしているのなら」と、同社を選ぶ後押しになっている。

また、2020年にオープンした 複合型展示場「北欧ヴィレッジ」か らの集客も単価アップの要因だという。北欧テイストの大型モデルルー ムを構えており、特にアッパー層の顧客集客が増えたことで、大型リフォームでは平均単価が1・3倍ほど高くなっている

いずれのケースでも共通しているのが、スタッフの人間性に惹かれて同社を選ぶ顧客が多いことだ。スタッフは皆「住まいを通じて喜び、幸せになってもらいたい」と顧客と同じ視点で動いている。この思いが伝わり、基盤となる信頼関係があるからこそ、差別化の工夫もより響く。

・・・記事の続きは「リフォマガ2024年12月号」でお読みいただけます。

リフォマガ試し読みはこちら

購入方法

「リフォマガ」は毎月15日に発行している。購読方法は、雑誌版（紙）かビューアー版の年間購読、もしくは単部での購入が可能。いずれの購入方法も専用ページにて。

「リフォマガ」を購入する

• 

• 「リフォマガ」はリフォーム業界のリーダーを全力で応援する、課題解決マガジンです。

  • 全国で活躍するトップ営業たちのマネジメント術
  • 現場で起きるトラブルの対処法
  • 知っておきたい設備建材の知識

  リフォーム営業に必要なスキルを養うのにもってこいの知識だけをまとめた1冊です！

  毎月15日発行
  
  年間購読
  【雑誌版】11,000円（税込・送料込）
  【ビューアー版】8,800円（税込）
  １冊（雑誌版のみ）：1,100（税込・送料別）

  お申し込みはこちら

  リフォマガ　最新号12月号
  「特集：大型リノベ 好調企業に聞く」好評発売中