【営業マン育成講座】訊くことで人物像を多面的に見る

月売上1000万円
営業マン育成講座〈第5回〉

質問返しは話を継続することができる

　前回、話の主導権を握るのは質問であるとお伝えしましたが、これは「話し上手は聞き上手」のことです。実際はこの聞き上手も正確には「訊き上手」となります。「訊く」は質問するという意味。当然、訊く内容によって答えられるもの、答えたいもの、答えたくないもの、答えようのないものなど様々な状況が生まれますので、答えられるものと、答えてくれそうなものに絞り質問をしてみましょう。

　質問はボクシングで言うジャブのようなものですから、ジワジワと効果を発揮し、最終はクロージングに入らないといけません。要するに買う、買わないの判断を顧客にさせることがクロージングです。相手の意志とは別に、営業が技術として判断をさせる行為をクロージングと位置づけます。そのため、そこまでの質問等々のプロセスが大事です。

訊く内容から他の情報も入手する

　住む場所を知ることでその方の比較的多くの情報を入手することが可能になります。例えば北千住だった場合、なぜ北千住なのかを考えてみるのです。

　例えば家賃相場を考えてみるとか、駅の最寄りの風景を想像してみる。人は住まいを選択するにはそれなりに理由があります。代表的には会社に近い、実家に近い、前から住みたかった、便利な土地柄であると感じている。そこを訊くのです。

　人は関心のある事や答えられることには積極的に答えてくれます。逆に関心が少なかったり、答えにくいこと、答えようがないもの、答えたくない事には答えてもらえない可能性が強い。

　北千住に話を戻すと、北千住の情報だけでその顧客の過去の生活が浮かび上がるかもしれません。

　そこに、その方のなにか人生で大切にしているものが埋まっているかもしれません。住まいにはそれほどの力があると思います。

　これはほんの一例ですが、訊く内容からその周辺情報も含めて人物像を多面的に見ることは営業としては必要であり、営業の醍醐味（だいごみ）といえることではなかろうかと思います。

---

《プロフィール》

エンジン　橋口昌弘 氏

2004年内装補修工事レイオンコンサルティング（株）創業後、15年バーンホールディングスと経営統合。16年（株）キャンディルの代表取締役就任。17年（株）エンジン創業、18年3月ハンガーズ（株）代表取締役就任。営業未経験、新卒者をイチから月1000万円売り上げられる営業に多数育成。

---

↓　過去の「営業マン育成講座」はこちらから

・第2回「自分は優秀な営業マンである」と鼓舞し自己重要感を高揚させよう
・第3回 雑談力は事前準備がカギとなる
・第4回 必要性の明示が成約率を左右する