【中古住宅×リノベ最前線】ターゲットは新築検討者、中古リノベ3つの魅力を語ろう

この連載ではリフォーム産業新聞編集長の金子裕介が中古住宅のリノベーションを受注するためのポイントを解説する。第二回目はターゲット設定や集客のポイントだ。記事はこれまで取材をしてきた企業の実際の実例を盛り込みながら、わかりやすく解説していく。

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  サイズ：A4版
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中古住宅リノベは「誰に」売るのか

「中古住宅×リノベーション」事業を成功させるために重要なことはターゲット設定だ。

さまざまな会社を取材してみると、意外なことがわかった。ほとんどの会社が「中古住宅を買ってリノベして住みたいと考えている人」だけをターゲットにしているわけではないということだ。

ある経営者はこう話す。「うちのような田舎では家を買うと言ったら、やはり新築。中古住宅にしようという発想はあまりない。そのため、中古住宅を検討している人だけにターゲットを絞ってしまうと、ビジネスが成り立たない」。

売り手の対象を広めに取ることがポイントだ。そのためには新築を検討している人もターゲットにする方が良いだろう。

集客イベントの名称をチェック

それは、実際に中古住宅とリノベーションのワンストップサービスを提供している会社がどのような集客イベントをしているのかを確認するとよくわかる。

「住まい探し相談会」とか、「家探しフェア」とか、「30代の家づくりセミナー」といった、あえて中古住宅を匂わせない内容のイベントが多い。ターゲットを絞り込みすぎないようにして、家を建てたい、家を買いたいという見込み客を集めるのだ。

ある地方で成功している会社が明かしてくれた顧客イメージは以下だ。

その会社は中古住宅の平均販売価格が1000万円、平均リノベ費が1000万円だ。

• 20代後半〜40代前半
• 3〜4人家族（子供1〜2人）
• 世帯年収400〜500万円
• 手狭な賃貸を脱却し、広めの持ち家を買いたい
• 可能なら注文住宅を希望だが、予算が足りなければ建売住宅でもよい
• 中古住宅には不安もあり、どれだけリフォームできるのか詳しくは知らない

新築検討者を中古住宅検討者に

家を建てたい、家を買いたいという見込み客を集めることが第一だ。次に重要なのはそのような人たちに中古住宅リノベを選んでもらうことだ。

そこで多くの会社が取り入れているイベントが「セミナー」だ。このセミナーで中古リノベの魅力が伝われば一気に契約に近づく。ではそのための3つのポイントとは何か。