【新連載・リフォーム会社の人事戦略】今こそ、生涯顧客価値を伸ばす

リフォーム会社の人事戦略
第1回 営業方針と効果的なインセンティブ

営業職の給与制度にインセンティブを設定している企業は多いが、コロナ禍の大不況の中、新規契約の大苦戦により、インセンティブをどうしていったらよいのかという相談が増えている。インセンティブや業績給（粗利の一定率の還元等）といった給与は、そもそも業績の影響を受けるように設計されているものであり、人件費の変動費的要素を持たせているものなので、業績が悪化すればインセンティブが減る、ということは制度設計上仕方がない面がある。

ただ、営業職本人にとっては、生活が懸かった重要な給与項目なので、何としてもインセンティブが増える方向に活動しようとする。問題は、果たしてこの活動の方向性が、営業方針と合致しているか、期待した成果につながるのかどうかである。