ゴールに向かい打ち合わせを着実に

≪ひげチョッキ先生の研修日記≫
第5回　契約までの行動計画を立てることが
成約率向上の重要なプロセス

　 皆さんはお客様との打ち合わせに臨む前に、ストーリーを組み立てていますか？ストーリーを組み立てることとは、「何回で契約するのか」という目標を立て、契約までの行動計画を組み立てることです。設定したゴールに向かって、毎回の打ち合わせを着実に進めていくことが大切です。

　ストーリーの組み立てには2つのプロセスがあります。1つ目は、「契約までの全体の打ち合わせ計画」を立てること。2つ目は「毎回の詳細打ち合わせ計画」を立てることです。この2つの打ち合わせストーリーをそれぞれしっかりと計画することが成約率アップの早道なのです。

打ち合わせストーリー1： 「契約までの全体の打ち合わせ計画」

　これは、契約までに「何回の打ち合わせで契約するか」という目標を立てることです。例えば、間取り変更リフォームで予算500万の案件があるとします。この案件は5回の商談で契約するぞとか、6回で契約するぞと、目標を定めます。商談回数を決めれば、おのずと1回目の商談でやるべきこと、2回目までにはここまで決める、というように契約までの商談の進め方の青写真を描くことができます。トイレの交換リフォームだった場合は、5回も6回も打合せを重ねていては、コストが見合いませんよね。今回は3回で絶対に決めるぞ！など強い意志をもって計画を立てましょう。