【高額商品を売る㊙︎テク！】 付加価値提案で満足感＆差別化

付加価値の高い設備や建材、プランを提案して受注することは、単価や粗利率の上昇に直結する。 しかし、高いものを売ることに苦手意識を持つ営業パーソンは多い。 リフォマガ3月号（2月15日発売）では、付加価値の高い提案を得意とする営業担当の考え方、営業手法を取材。高付加価値提案を成功させるヒントを紹介する。

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中央値の金額の商品に誘う
金額＆性能比較表

北海道最大級のショールームを有するカワムラ（北海道旭川市）。ショールームでは実物を見比べてもらうことに加えて、主力商品の情報を一覧掲示することで、高付加価値商品への誘導に成功している。 リフォーム・リノベ営業部の統括を行う鈴木栄太さんに話を聞いた。

熟練のスキルがなくても
+20〜30万円になる仕組み

来店営業が主体のカワムラ。 ショールームでは、主力商品のデータを1枚のボードに一覧表 で展示。顧客自身が表を見て、金額を考慮しつつ、自分の困りごとに適した商品を選べる。営業担当は熟練のスキルを持たずして提 案ができる仕組みだ。

チラシの低価格に惹かれたとしても、実物を見比べた顧客の多くは、最終的に+20〜30万円の中央値の商品に落ち着く。浴室なら 約65〜160万円の8商品のうち、約83万円の商品が一番出るという。

「つまり、ある程度当社が推す商品にお客様を誘導できます」 と鈴木さん。推しの商品が多く出ることで、粗利35%を確保できている。

性能比較ボードを各エリアに掲示

各エリアに置いてあるボードと比較表。キッチンであればワークトップの材質、コンロの数、水栓の特徴、引き出しの段数などが、実物を見ずとも表で比較できる。価格は工事費込みでわかりやすい。

毎週のロープレで
全体の提案力を底上げ

同社では毎土日曜日、ショールームオープン前に営業のロールプレイングを行う。本社では、水まわり担当の中堅2名と新人5名が、顧客役と営業担当役の2人組になり、初回商談や現地調査を練習。顧客の立場を理解しながら、高付加価値商品を売ることを身に付けていく。

北海道最大級のショールーム

カワムラの本社併設ショールーム「リフォーム館」。1階が水まわりリフォーム向け展示で、キッチン18、浴室6、トイレ12、洗面13種類が並ぶ(2024年1月現在)。月に30~40組が訪れる。

・・・記事の続きは「リフォマガ2024年3月号」でお読みいただけます。

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