【事例から読み解く繁盛の方程式】売るものは商品ではなくその効果である

事例から読み解く繁盛の方程式 vol.5
売るものは商品ではなくその効果である

　この連載では、オラクルひと・しくみ研究所の小阪裕二氏に、感性と行動を基準にした「ワクワク系」的なアプローチから導き出す「繁盛の方程式」を解説していただく。紹介された事例の本質を学び、実践に役立てていこう。

DMで顧客の悩みに訴えかける

　ある美容院からの報告だ。この美容院で最近力を入れているパーマがあった。改善に改善を重ね、ようやく納得のできるメニューが出来上がったが、口頭であれこれお薦めするも利用者が増えず、月間来店客の新メニュー利用率も3％程度だった。

　そこで店主は、ダイレクトメール（以下DM）でのPRを考えた。その際、今までお客さんへのカウンセリングのなかでよく耳にした、髪の手入れの悩みやパーマに対しての不安などで、今回の新メニューによって解消できることを列挙し、レターを作成した。

　すると月初から予約は好調。店頭でも来店客にこのレターを見せるなど取り組んだ結果、それまで月間8人ほどだった新メニュー利用者が106人に急増、およそ13倍の伸びとなり、利用率も34％と大幅に伸びた。