営業の標準化で売上、利益拡大が継続する組織実現【中小企業を成長に導く20の戦略vol.4】

【プロフィール】
日本人事経営研究室　山元浩二社長

経営計画と人事制度を連動させた「ビジョン実現型人事評価制度®」を開発し、約730社で運用。10年間で1000社以上を研究し、中小企業の現場に即した独自のコンサルティングを確立した。社員納得度94.4％を誇り、マネジメント層を強化しながら生産性を高め、成長する組織づくりを支援。自社も23期連続増収を実現している。

Vol.4

中小企業向けの人事評価制度や組織作りの支援を行う日本人事経営研究室（東京都渋谷区）、山元浩二社長の連載。テーマは「中小企業を成長に導く20の戦略」だ。第4回は日本の中小企業が抱える課題とそれを解決するために必要な戦略の定義と役割についての解説だ。

営業の現場を標準化

先月に引き続き、「17の個別戦略」についてお話ししていきます。今日は、リフォーム事業を展開する中小企業の収益を大きく改善する営業戦略について、「営業プロセスの標準化」と「営業ツールの整備と活用」の2つを解説します。

「標準化」とは、「何もしなければ多様化、複雑化し、無秩序になってしまう事柄について、秩序が保たれている状態を実現するために、誰もが共通して使用できる一定の基準を定めること」と辞書にあります。ところが、中小企業の営業活動はこれとは正反対となっている場合が多いものです。

つまり、「多様化、複雑化し、無秩序（属人的、営業社員や担当者任せ）で、標準に合わせ、近づけようとしていない」という実態です。