《中古住宅ビジネス》セット提案は成約率の高さが魅力

第2回　リフォームと中古住宅流通をセットで提案していくビジネスのメリットとは？

都市部と地方の違い

　前号では、「建物の専門家」という立ち位置がリフォーム会社や工務店の皆さんに中古住宅流通ビジネスで大きなアドバンテージがあることを書かせていただきました。ただ、同時に「都市部など潜在的顧客が多いエリアでは専門性を高く、そうではない郊外や地方では選択肢として副次的に」参入すべきではないかとも書きました。

　その理由は、都市部ではすでに競合が多いため、高い専門性や広告をかけないと集客もままならず、かつ効率も悪いため経営の足を引っ張る可能性があるからです。一方、郊外や地方ではそうでもないと思います。逆に専門性が高くても、そもそものパイが小さいため、かえって経費ばっかりかかってしまいます。むしろ副次的な方が経費もかからずいいようです。

　それでは「リフォーム＋中古住宅」をセットで提案していくメリットは何でしょうか。エリアによって、そのメリットは少し違うようです。

　「都市部など潜在的顧客が多いエリア」では、競合が多く差別化は必須ですが、まだまだ認知度はそう高くないビジネスであり、まだ利益を見込めると考えられます。私も不動産会社の立場として行っていて思うのが、集客における歩留まり、成約率が高いことです。エンドユーザー自身が個別にリフォーム、不動産取引を行っていくのは大変な労力がかかるので、辞めるということはあるけれど、1回選ばれるとそうそう他社へ流れないようです。

　これで、かかる時間が短ければ利益率はかなり高いと思いますが、その原因はリフォームの見積もりにかかる時間ですから、その時間を圧縮できるリフォーム会社や工務店はより利益率を高められるはずです。

歩留まり率高める

　一方、「郊外や地方など潜在的顧客がそう多くないエリア」では、集客における窓口を広げるというメリットがあります。「新築は無理だけど...」と決め込んでいる方たちや、不動産会社へ相談に行こうとする方たちも集客できるからです。また、せっかく会社に来てくれたエンドユーザーでも「新築は予算的に厳しく諦めかけていたんですが、中古住宅をリフォームすればいいかと知ってホッとしました。引き続きよろしくお願いします」と歩留まりにつながりますし、不動産会社も川上が取れるので何かとやりやすくなります。集客数が少ないエリアでは集客した1人をいかに成約できるかが課題ですから、参入するメリットは大きいのではないでしょうか。

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≪ Profile ≫

1974年生まれ。不動産コンサルタント。宅地建物取引主任者のほか、不動産コンサルティング技能登録者などの資格も保有。長谷工アーベストで不動産の販売・企画・仲介業務に携わり、32歳で支店長に抜てき。2008年に武蔵野不動産相談室株式会社（東京都杉並区）を設立。「2時間で丸わかり　不動産の基本を学ぶ」（かんき出版）などの著作を持つ。
http://www.mf-soudan.com/

畑中 学　代表（武蔵野不動産相談室）